观澜天下上阶段总结下阶段策略计划9-26.ppt

东航杂志 商报报广 LED广告 温州商会 ① 未有成交客户。② 、来电客户135组。 ③来访客户119组。 成交分析： 上半年，项目共计成交五套，与既定销售目标一致，而三季度未有成交，与预计成交五套的业绩相去甚远。 来访分析： 即使受到7月高温影响，但三季度日均来访仍然超过1.3组，推广效果得到提高，意向客户进一步得到挖掘，按照既定推广步骤，来访客户数量至少处于稳定的水平。 来电分析： 三季度来电数量达到135组，与一季度的39组、二季度的82组，三季度来电量有了显著的提高。 三季度推广成绩单 第三季度来电、来访月度分布情况： 随着三季度各项推广工作的铺开和广告的投放，推广效果整体上已经有了较大改观，从4月份开始，平均月来访量超过42组，7、8月份受高温影响有所降低外，9月份来访客户达到47组，随着传统销售旺季的到来，可以预见在目前的推广力度下，后续来访量将会进一步提升。 成交量却举步不前！ 面临困境 来访量平稳增加，基本达到预期目标。 1、李先生：来项目5次，对项目环境认可度高，对比市场同类产品认为价格过高，目前对元一高尔夫别墅五期产品有着一定的意向； 2、崔先生：来项目十多次，购买意向较明确，在销售谈判过程中双方均出现心理抵触情绪，导致销售僵持； 3、某客户，来项目多次，目前处于价格谈判阶段，需要现房一次性付款，尽快交付后去银行抵押贷款； 4、魏先生：项目老客户，来项目多次，并通过各种渠道在打听项目成交价格，告知销售员有优惠就通知他，节后将来项目再次看房； 5、邓女士：来项目多次，对项目认可度高，带父母过来看房，父母觉得过远，对项目体验季活动较感兴趣； 6、张先生：性格张扬，个人比较认可项目环境，但据其反应家人并不看好，在做家人工作中。 意向较强客户分析 根据销售部提供的数据，目前意向较强客户至少五组。 1、意向较强客户，大多对项目总价有着抗性，导致价格谈判时间过长，我们必须认真审视客户对价格的敏感程度，进一步优化价格体系； 2、竞品分流影响，意向较强客户中，至少有两组在谈判过程中，为其它项目所分流。 谈判时间过长导致成交周期变长，在这谈判过程中， 我们这些难得的客户就很有可能被竞品项目所分流。 下阶段营销关键所在---缩短谈判期规避分流 彻底改变被动等待客户上门状况，通过各种渠道登门拜访，大力公关好与意向较强客户个人关系，以及与其身边人员的关系，全方面掌握他们喜好及购买动向，促成销售业绩。 针对同类竞品的增加，下阶段我们将继续稳步推进项目推广，充分利用项目新的唯一的价值点，如西庐书院、生态园等。 主动出击-由坐销转入公关行销 谈判时间过长 成交周期变长 销售僵持 竞品分流 面临局面小结 1、营销推广方面，客户来电来访基本达到预期及要求； 2、谈判时间过长，导致难能可贵的部分客户为竞品所分流； PART 3 四季度营销执行核心 针对目前意向较强的客户并充分挖掘来访客户 实现7套房源去化 ①、落实好公关行销 ②、项目价值的升华及运用 ③、稳步推进项目营销活动 ④、营销手段配合 四季度营销目标 1、制定详实可行的公关行销规划 按照每个销售员意向客户情况，灵活制定针对性详细的公关计划，包括拜访时间地点、拜访直接人活或间接人、随带礼品、明确拜访目的等，并详细做好公关笔录与总结，康宏公司需要对由公关而产生的费用进行大力支持，确保公关活动顺利有效地得以执行。 2、继续加强销售培训考核、规范销售谈判程序，明确销售任务 招聘置业顾问到岗，补充到现有销售团队，同时加强销售培训工作，对置业顾问专业知识、项目销售、电话沟通说辞及其它知识面进行考评，给予相应奖惩；这对销售士气也会大幅改观，销售部将严格下达销售任务，明确成交量。 3、意向较强客户短期内成交突破 针对近期几组成交意向较强的客户为重点营销突破口，短期内实现销售，并以此为契机强化销售沟通。 一、落实好公关行销 二、项目价值的升华及运用 1、推广价值点主题诉求及平面创新 目前主推广语“观澜归来不看墅”是浓缩项目价值点兼顾大气的文化诉求，同时又具备朗朗上口简单易记的优势，具备一定阶段的稳定性，但同时我们各个阶段的推广侧重面需要得到诠释和表达，这就要求我们需要在主推广语不变的情况下，灵活运用各阶段价值点宣传、活动宣传、产品宣传的需要，配上合适的实实在在的诉求副标题，如“观澜归来不看墅”总领，副标题：”山水尽藏处，不争自观澜”，则文案部分侧重点为项目山、水价值的表述，设计也按照此文案描述进行设计； “观澜归来不看墅”总领，副标题：”房车试乘试驾即将开启”，则文案部分侧重点为活动的表述，同样设计也按照活动需要进行相应元素的考虑。 2、项目西庐书院及观澜生态园价值提取及运用。 充分挖掘西庐书院及观澜生态园价值，并与项目价值融为体系，在后续各方面推广中加以运用，提