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谈大单的技能技巧 肖国仙 为什么要谈大单？ 怎样谈大单？ 谈大单要注意什么？ 一：为什么要谈大单？ a.物质生活提高 b.提升自己的身份 c.体现自身价值和能力 二、怎样谈大单？ a.信念（给自己树立目标） b.选定优质客户(客户网络意识） c.挖需求挖到位（产品，市场，kp,网络意识） d.建立客户关系（让客户先认可自己） e.抓住客户兴趣点（把客户兴趣点最大化） f.由头和渲染一定要真实（故事讲得真实） f. KP制造一种危机感，用同行来刺激 g.树立价值 （画蓝图） h.用人格魅力影响客户 三、谈大单要注意什么？ a.谈单中心态好 b.自信，激情 c.坚持 d.每天安排好客户 e.尊重客户时间 f.不能把所有的服务一次都给客户 g.报价一定要高往低报，价格报高些 h.用心打好每一通电话 i. PMP j.同行刺激 k.卖自己 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。 　 第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构， 将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚， 甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 　　 第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步， 免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 在每个方面都有二十个左右的判断标准。 第一式四项基本功 在确认销售机会后，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来 做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？ 　　 建立客户关系经历四个阶段：认识→约会→信赖→善于使用关系 　　 这四个阶段很好建立，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。 需要多年锻炼出来的眼力 。 第二式：客户关系 当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键。 　　 　　需求有表面和深层之分 。 所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这个要素合在一起就是需求。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求， 如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急， 任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求， 而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购 第三式：客户需求 招聘端口、服务、房产 第四式：产品的价值 如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。 　　 　　决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等， 这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了 第五式：价格 　经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程， 确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 第六式：跟进服务 谢谢大家 * * * *