超级卖手的八大关口.ppt

黄一青 佛山市纤姿瀛内衣有限公司 企业总顾问兼总经理中国零售业品牌营销策划导师中国零售业营销实战培训导师中国零售业人力资源管理顾问中国培训师协会皇冠培训导师 第一关: 职业认知 只有相信你所从事的职业能使你成功和幸福你才会爱上这份职业，只有你爱上了这份职业你才会认真地学习、快乐的工作，从而快速成为行业的高手。 一、我为什么选择销售这个职业？ 除了销售我的现实条件还能从事的职业有哪些？ 二、什么样的职业是好职业？ （职业的好坏取决于你做得好坏 而不是取决于你做什么） 职 业 认 知 三、销售人员的职业前景是什么？ 这个前景是你想要的吗？ (确认自己的选择是正确的，不管你的选 择是主动的还是被动的，这是至关重要的） 四、销售是年轻人的好职业！ 第三关： 信心关 信心是所有事物成功的源头 信 心 关 二、对公司（老板、团队）的信心 世界上所有人的成功都是合作的结果。相信老板对公司发展战略，相信团队合作的力量是无穷的。 三、对行业的信心 衣、食、住、行、衣为先，内衣更是更换频率最快的衣物，所以内衣行业是一个巨大的产业，也为所有的从业者提供了巨大的发展空间。 信 心 关 四、对商品的信心 正确看待商品的特点对销售人员的销售心态至关重要。正确的看法总能使销售人员信心百倍。错误的看法导致销售人员不敢推荐。 第四关： 服务关 服务是产生价值的唯一途径 服 务 关 三、服务的三个层次 1、应该提供的配套服务 （心安理得） 2、可提供可不提供的额外服务 （获得好评） 3、与交易无关的服务 （被你感动） 第五关 职业规划 职 业 规 划 一、目标制定 通过从事销售行业 我最终想成为什么样的人？ 我的榜样人物是谁？ 职 业 规 划 二、达成目标的具步骤及时间规划 第六关： 情智关 要获得幸福和成功 情商远比智商重要 情 智 关 一、工作中我要做一个 什么样的人？ 做个快乐的人 做个谦逊的人 做个积极的人 做个努力的人 做个平和的人 做个公证的人 情 智 关 情 智 关 三、如何看待同事？ 做个关心、欣赏、鼓励、配合的同事 情 智 关 四、如何看待顾客？ 她是你老板的老板 是公司所有人的收入来源 第七关： 专业关 只有专家才是赢家 专 业 关 一、基础专业知识 （关于产品） 各品类商品的基础知识，面料、规格、功能、洗涤方法、储存方法、季节特点、陈列方式、卖场布置、价格浮动空间等 专 业 关 二、目标消费群知识 （关于顾客） 专 业 关 专 业 关 三、销售知识训练 （关于技能） 接待话术训练，引起兴趣话术训练，促成试衣话术训练，试衣流程及试衣话术训练，销售话术训练，消除异议话术训练，促成购买话术训练，连带销售话术训练，促成VIP话术训练，销售自己、销售店铺、销售品牌的话术训练，送客话术训练，电话回访及电话邀约话术训练。 专 业 关 销售靠的是话术而不是语言 话术—是经过设计的语言 接待话术 老顾客以关怀及赞美的话术接待 例；张姐，这么热（冷）的天赶快进来凉一凉（暖暖），您一定热坏了，我吧空调口对着您，手这么凉我帮你搓搓。您先坐，我去给您倒杯茶。 例；张姐好多天没见了，昨天我们大家还聊到你，你可是我们几个的偶像，今天这一身显 得更精神了，弄得我们几个小丫头在你面前一点自信都找不到，呵呵 您快坐我去给您倒茶 新顾客以封闭式的提问话术接待(打破隔阂、促成交流） 例；你好 ! 请问您以前来过咱们店吗？没有。那您