03-小区推广渠道的.doc

第三章 小区推广渠道 目录 背景知识……………………………………………… 2 人员准备……………………………………………… 5 信息搜集……………………………………………… 6 小区筛选……………………………………………… 9 方案制定……………………………………………… 9 小区公关……………………………………………… 11 小区进驻……………………………………………… 12 小区宣传……………………………………………… 18 小区扫尾……………………………………………… 21 T6模式 ……………………………………………… 26 背景知识 （2）时间1：小区楼盘的开发流程 资料来源：和君智业集团 2、小区分类 小区分类表 小区类型 特点 小区拓展方式 品牌匹配度 集资房小区 大型国企、政府机关、部队、高校、科研、银行、医院等单位建设的小区。装修时间相对集中，业主具有一定购买力和品牌认知度，相互间比较熟悉，爱攀比，信息易传播，易树立口碑。 老客户、样板间、小区服务站、家装课堂、异业和特殊工种推荐、团购和联盟、论坛推广 ★★★★ 政府保障性住宅小区 经济适用房、拆迁还建房小区。这类楼盘出租率较高，业主经济水平也参差不齐，所以装修要求普遍不高，装修求快求便。 老客户、样板间、小区服务站、家装课堂、异业和特殊工种推荐、团购和联盟、论坛推广 ★★ 普通商品房小区 业主间关系相对封闭，不易集中，而且装修时间不统一，对装修品质有一定要求，比较信赖家装公司。 老客户、样板间、小区服务站、家装课堂、异业和特殊工种推荐、团购和联盟、论坛推广 ★★★ 高档小区 分布零散，物业管理相对严格，业主装修预算较高，装修周期较长，绝大多数有家装公司参与设计施工，追求家装档次和效果。 老客户、样板间、家装公司、设计师、异业和特殊工种推荐 ★★★★★ 3、物业公司知识 家居建材经销商的小区推广工作需要结合小区物业管理进行，小区推广业务员要将自己定位为小区营销专家，通过一系列有计划、有步骤、系统性的小区推广运作，使小区与家居建材经销商连成利益共同体，将诺贝尔的品牌形象植入小区业主和小区物业。 一个物业公司通常都会管辖多个楼盘，常见的物业公司组织架构如下图： 图表2：物业公司的组织架构图示例 资料来源：和君智业集团 小区推广业务员要主动联系目标小区的物业管理部门，找到负责人，建立个人感情，争取以较低的成本取得未来长期的合作关系。 注：准备 注： 注：3：诺贝尔经销商推广 资料来源：和君智业集团 2、能力/素质模型） （2） 3、人员培训 小区推广人员上岗前，应该进行培训，考核合格后再上岗。培训并不是一次完毕后，以后就不用再次培训了。正确的做法应该是利用早会、夕会、周会等时间进行深入总结培训，产品知识、销售技巧、人员沟通等知识要不断培训。培训课程详见《小区业务员的课程培训表》。4、人员激励搜集类资讯网站 图表4：新华社（北京）房地产频道 资料来源：和君智业集团 2、专业房地产资讯网站 按照区域来分，分为全国性房产网站与地方性房地产网站，详见《》 以搜房网为例，我们一5：搜房网楼盘资讯示例 资料来源：和君智业集团 图表6：搜房网楼盘资讯示例 资料来源：和君智业集团 3、装饰/装修公司 一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。 4、房地产中介公司 同公司。5、现场走访 现场走访是指小区业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘，业主等相关信息等。 6、其他渠道 （四）小区筛选标准2）二听：电钻、电锤、气钉、电锯等 （3）三问：同行、客户、物业等 小区等级筛选表 等级 筛选标准（每项满分10分） 筛选细则 跟进方式 A 1、驻点品牌：有马可波罗等一级竞品驻点；有索菲亚、圣象、欧派等一线品牌驻点 2、外围宣传：有索菲亚、圣象、欧派等一线品牌宣传 3、装修进度：刚开始装修，装修垃圾以石块、水泥、碎砖块等为主 4、停车场：地下停车场规模与小区规模匹配；大量装修工人的车、业主的车价格20万以上为主 5、装饰公司：龙发、业之峰等一线装饰公司驻点 6、楼盘属性：高档小区、别墅、城市中心区域楼盘、学区房、优质企业集资房、政府/军区房等 7、物业管理：当地专业物业公司、有专业规范物业管理 8、装修率：大部分业主开始装修，装修率40%以上 9、店面反馈：店面集中反馈订单数量/意向客户数量10户以上 10、驻点条件：可以驻点；可以通过物业入驻且费用相对合理 A+：总分90分以上 A-：总分80分以下 重点、驻点、宣传、专场团购、家装课堂 B