分销培训教材的.ppt

——小区推广、工程营销、装饰公司开发、油木工管理; 小 区 推 广;小区作战目的;小区作战三步曲;小区作战第一阶段：备战;第一阶段：备战;选择小区—收集信息;选择小区—考察楼盘;确定方案—进攻形式;确定方案—作战人员;确定方案—目标设定;绘制地图—分配任务; 小区作战第二阶段：进攻 ;第二阶段：进攻;;作战人员素质; 小区推广精英的特征;抬头微微笑、低头数钞票;进攻注意事项;进攻时机把握; 小区作战关键 ——闯关 ; 不同工作对象的应对策略 首先明确我们的工作对象都有哪些？ 木工（周一至周五） 油工（周一至周五） 主家（周六、周日） 竞争对手（周一至周日）;闯关对象—工人;闯关对象—装饰公司;闯关对象—主家; 宣传与工作策略： 1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等） ?攻心者为上 2、以产品实在的优势与自身 优秀的专业素质从气势上打败对方。; 如何为下次拜访奠定基础？; ☆跑小区如何达成第一个客户做为样板房? ;小区推广之“七种武器”;武器一：发短信、美女唱戏;武器二：样板房;武器三：特色背景墙;武器四：幸运转盘;武器五：无气喷涂;武器六：体验式推广;武器七：入住指南; 注意事项; 小区作战第三阶段：总结 ;第三阶段：总结;总结及号召行动;主讲:陈建华;关于油工群体分析;5、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。做工的好坏跟油工有很大关系。 6、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多。;1、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。一般有介绍佣金 。小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。 2、从装修公司接活干。 3、主家的朋友或亲戚介绍。 4、主家自己从油工施工现场寻找。 5、涂料业务员或店员介绍 ;传统的油工联络方式;油工五态;备注: 一个客服专员为三个油工专员提供油工动态信息 一个油工专员负责100名油工，根据客服专员提供的动态信息进行 跟进??护。 ;油工管理核心;相关工作流程;油工五态;油工五态;油工五态;油工五态;油工五态;五态管理60字;回访后流程;管 理;公关型油工会;油工具备标准;;回访油工标准流程及话术;主讲：陈建华;一、开发家庭装修公司的意义：;5．装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。 6．某些地方(如北京)已勒令房地产公司不准出售毛坯市场，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。 7．正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯等发展迅速成为全国性品牌。;二、开发家庭装修公司的技巧：;2．装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌。口牌忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并不难。;3．专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。 4．开发装修公司的基本步骤。(参照下面第三点) ;5．价格体系的制定：有别于零售市场，产品区分、价格优惠、规格区分。;6．产品跟踪： ①销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。 ②禁止装修公司将产品销往异地市场。;7．服务到位：装修工程质量是三棵树漆的生命线。特别第一次使用三棵树漆，千万不能出现任何质量施工问题。经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故。首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。 ;8．召开技术研讨会或产品推广会： 1）除邀请装修公司负责人、油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、房管、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。 2）也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍三棵树的产品特点与施工方法。;9．宣传推广： ①经销商应在装修公司集中的地段的关键位置竖立广告牌以作宣传。 ②在当地大众喜欢阅读装修杂志或报纸刊登“三棵树家居论坛”，以形成厂家、商家、家装公