售楼人员必看的房地的产销售技巧.pdf

售楼人员必看的房地产销售技巧 房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售 人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。如果需要 买卖房屋的朋友可以登录新环境房屋网了解相关售楼信息。 由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其 他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要 性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人 员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……。以下便是一个优秀的 房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 1、市场研究。 （1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋 势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购 房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如 何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。 对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面： 目标客户群体的分析；根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群体 定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、 购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等， 以便博得他们的好感。 具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析 总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的 购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。 随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友， 他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观 者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意 随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半 功倍的效果。 （2）产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部， 内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、 项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、 项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境 （弄 清本项目的面海环境）、交通状况 （要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起 止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、 商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达 方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校 人数、学校知名度。 （3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有 关方 面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响 市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房 价，可均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本 项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。 客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就 是物超所值。针对缺点，应拟定 “答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻 找说服客户言语，做出 “答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交 流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做 实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。 现在一些房产公司尚未做到 “驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个 社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼 的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报 纸广告成交机率为1.5％。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本 社区范围,其中广告曝光量量越高，