嘉福商业广场实盘操的作方案.ppt

恒基顾问（苏州）;恒基顾问简介;恒基操作案例（商业）;PART1：光福商业格局;一、邓蔚中路沿街商业（含南街）;邓蔚中路商家经营业态比较 ;三、苏福路商业街;从分布来看：光福商业主要集中在邓蔚中路与南街沿线，老镇商业中心即邓蔚路沿街商业 从建筑来看：多数为沿街一到三层商铺，一层做门面，二、三层做住宅或是仓库 从面积来看：底层商铺多在40—80平米左右，一到三层合起来多在120—140平米之间 从业态来看：多为日常便利店、小餐饮店、服装、五金机电等 从客源来看：多为本地人购买，或出租或自己经营;1、商业形态主要以沿街店面为主，缺乏综合商业； 光福商业相对集中，主要集中在以灯蔚中路、南街区域，该片区涵盖了从服装、百货、餐饮、娱乐、装饰建材等几乎所有的商业形态。但受商业发展环境影响，商业主要以沿街店为主，缺乏综合百货店； 2、若无新综合商业项目的出现，这种市场现状在短期内将无法得到改变； 3、随着光福新镇规划向东，居住区也集中向东迁移，整个镇区消费重心将随之转移；作为这些高档居住社区（福园、太湖西溪里）周边的社区配套商业，将从根本上改变光福大众消费主要依赖周边城镇（主要是马涧、木渎等）的现状 4、商业发展落后，无法满足当地市场需求； 5、目前光福居民收入并不低，甚至可以说具有较强的消费能力，但受当地商业影响而发展落后，根本无法满足镇区居民的消费需求；根据我们对光福镇市场进行的实地调研，当地销售的商品主要以日用小百货为主，而具有选择性、目标性和休闲性消费特征的商品十分有限 6、品牌服饰、大宗家电、家居等主要商品均需依赖周边城镇（主要是马涧、木渎等），这种严重依赖周边城镇的商业现状和消费模式，严重影响了东渚镇商业的规模和经营状况，从而使得光福镇出现租金偏高，而商家经营惨淡的局面;PART2：周边个案考量;该案位于通安华通花苑二区，通浒路集贸市场侧。 周边为大型动迁小区（华通花苑）。 目前周边固定居住人口5万人,在建5期将再次导入1万余人次。 底层集贸市场，二、三楼为上海华联卖场。;二、金光大道;三、北桥购物广场;四、渭塘商业城;五、望亭中心商业街 ;项目名称; 名称 要素;从以上表格可见，以上项目中推案较早的北桥购物广场、渭塘商业城、华通商业广场、金光大道三期目前基本处于尾盘状态，望亭中心商业街在售三期商铺、名人绣剩已清盘。 金光大道地段优越，未来发展潜力较大；商铺主力面积为270平米，1-3F连售，主力总价约在200万 。从产品对比与本案有较大差距，住宅底铺及总价抗性较高； 望亭商业中心从推出时间及消化速度可见项目整体去化缓慢，同时大批量推案使本地够买者基本消耗完毕；目前该项目核心竞争力在于低单价低总价的价格策略，主力总价在60-70万，会消耗部分投资客户，但望亭目前整体发展状况落后，难以获得外来投资客户的青睐； 名人绣剩余产品主要为337-518大面积产品， 总价150-230万，性价比相对较高，加之是政府支持项目，现在已销售结束。;PART3：经典个案剖析;经典个案——美田·东渚财富广场;1、回访客户区域分析：;2、回访客户媒体分析：;3、回访客户承受单价分析：;4、回访客户需求面积分析：;5、回访客户意向分析：; 6、回访客户购买用途分析：;PART4：客户分析;一、意向经营商家分析;我们的客户在哪里？;以下从购买和租赁两个意向方式进行分析;1、区域内商家 餐饮商家 小百货商家 小家电、小五金商家 鲜花＼饰品商家 玉器＼刺绣＼雕刻商家 网吧＼游艺室商家 服饰商家 旅游商品商家生活配套类商家（干洗）;项目本身规划为新镇中心首个综合商业，作为唯一的商业中心，其业态的规划定位将吸引光福镇当地居民消费； 周边的住宅，包括即将落成的福园及太湖西溪里，以及周边趋于集中的居住氛围，将在未来几年内形成较大消费能力； 目前，藏书镇目前尚未出现综合商业，因此本案主力店的引进将吸纳藏书很大一部分消费客群； 光福镇未来重点发展旅游业，本案业态规划定位有玉器、雕刻等特色商品，因此本案将吸纳一部分旅游客源消费； ;PART5：业态分类及配比;C商业街 服饰 小吃 鲜花 礼品;PART６：营销执行;1、价格控制 “分期一期、二期低开高走” 通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格。 2、价格公布 在针对开盘前，销售经理及以上人员在售楼处亲自接待客户，一定要摸通市场对我项目的看法和能接受的价格，保证开发商的利益在安全的基础上，利益最大化。 3、“大客户先选、均衡销售” 由于我项目大部分为小面积为主的商铺，如果还是按照销售来一个客户销售一间商铺的传统概念的方式的化，这样会影响本项目后期销售的完整性。 ;根据我司操盘经验，建议本案具体分两批推出： 第一批： 推出Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ五幢建筑，面积约14500㎡ 第二批：其余以超市为利益点，推出剩余部分