如何拜访客户的.pdf

挖掘机销售员如何做好客户接触及拜访工作 挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是 作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因 素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的 时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它 消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。 因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交 往是非常重要的工作。 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户 接触及拜访方面的工作。 一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主 要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有： 自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在 挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、 座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务 员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己 的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、 设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交 条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用 户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分 析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并 在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业 务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类 可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机 意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以 将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有 计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登 门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接 触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分 类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程， 并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时 按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个 客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下 几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建 立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问 题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场 的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 ③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更 好地赢得客户对你工作的配合与支持。 ④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的必威体育精装版动态，与客 户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。 ⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另 一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大 差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户 尊重。 5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每 一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断 拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据 实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、 宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、 组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员 与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这 些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前 必须根据选定的接触方式做好相关的准