尾盘主要成因是市场的竞争.doc

●　尾盘主要成因是市场竞争，尾盘多数集中于中大户型，小户型尾盘较少。●　促销尾盘要转换营销思路，关键选择一个足够醒目的主打诉求点。●　尾盘不一定就是坏盘，尾盘之中也藏着含金量，买家从中可得到惊喜。????尾盘通常给人的直观感觉就是“被人挑到最后剩下的”，而在我们的观念中，常常觉得剩下的就是不好的，开发商都不大愿意卖，进入三级市场作为二手房来卖了，肯定是无利可图的，但事实可能并非如此。在开发商心目中尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段，需要使用一些特别的营销技巧来完成，相对来说是一种“压力”。但是尾盘并不是就此退出市场，与“空置楼”划上了等号，而是见仁见智的“考验”的开始。????尾盘聚集中大户型????尾盘的成因很多，但是业界认为，最主要的是因为市场的发展，竞争的日益激烈和产品的淘汰加快。深圳市场早已经离开了抢购的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热”的呼声，也为消费者提供了一个较为广阔的选择空间。供大于求，产品竞争随之加强，开发商在压力之下迅速成长，好的产品和设计应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新，更新换代提速。在喜新厌旧的市场里，产品一面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供应量相对较大的中、大户型，由于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。????排除这个因素，尾盘的形成还有营销技巧的问题。例如有的开发商将好卖的楼故意地滞留，以求赢得更好的升值，但是，楼盘销售时机就此错过，好楼也成了尾盘。????还有，就是楼盘本身的缺陷，例如朝向差、户型设计不好、景观差、采光通风不好、违背消费的潮流、将豪宅建在适合开发小户型的区域、开发时机不好等等原因，这些策划错误或产品先天不足形成尾盘是最有可能“无法毕业”成为用来增长空置率的积压盘。????转换思路促销尾盘????一想到尾盘，开发商大部分都表示会用降价的方式进行促销，这已经成为尾盘的销售定势。例如打很低的折扣，一口价，还有隐形降价，例如送装修、送家电等等。????价格的吸引力非常大，但是，降价不是尾盘的唯一出路。某不愿透露姓名的地产公司负责人认为，事实上，降价伤害了之前以正常价格购楼的客户，楼盘保值会受到影响，所以开发商也尽量挺住价格，或者选择改变营销思路的方法打开新的市场。蛇口花园城就是其中较突出的范例，在花园城销售出现吃紧的时候，开发商改变原来主推“大社区新生活”的宣传卖点，打出“大蛇口小户型”的宣传口号，将“小户型”特点突出，结果销售形式迅速转好，而且还将尾盘以溢价卖出，实现１００％的销售业绩。运用这个方法获得成功的案例还有深业的深业花园。因为深业花园定位为豪宅，当时人们不知道深业花园还开发了１００平方米以下的产品，这样非主力户型就成为尾盘。世联接手尾盘后，将面积和户型信息打出，这样很快就招来了对这个信息感兴趣的客户，所以面对尾盘，分析市场，重新定位是最重要的，降价并非唯一好办法。一个产品有很多卖点，关键要选择一个主打的诉求点来切合市场的需求，这个卖点应该是足够醒目，可以促成下单的概念。而泛亚地产董事长总经理彭远才也认为除了降价，还有多种解决的渠道，例如转化成租赁楼盘，为开发商提供稳定的收入来源；将其作为抵押贷款，是另一种变现的方式；还可以以微利房形式优惠给公司员工；用尾盘冲抵工程款等等。????尾盘之中能够淘金????大开发商对尾盘的理解不同，它们对销控管理得相当严格，为了尽量让更多的产品出手，推延售楼的生命周期，它们不会让尾盘成为“坏盘”的代名词，高明的营销手法会将一部分相对素质较好的楼盘按一定的比例留在后期销售，就不会形成尾盘质素差的情况，同时也可以吸引相当的顾客光顾尾盘。所以，尾盘也藏着“含金量”，消费者可以从中得到惊喜。????■　链接????尾盘难于界定????对于尾盘的概念，目前还没有一个确切的说法，也没有在业界达成共识。但是普遍的说法都认为可售但是未售的商品房销售到尾期，已经进入现房的销售阶段，而还未完全失去希望的可以归入尾盘的概念。但是对于尾期的时间界定又各有不同，一些观点认为是销售了７０％以后，所以尾盘就是利润的回收期，对开发商相当重要；另一些观点则定义为销售到８５％以后，开发商已经回收成本和利润，这样的尾盘含金量锐减，开发商也不再“孜孜以求”，而是以坐销为主。????不同的界定对尾盘销售策略就不同，但是尾盘不等于空置楼。业内人士王小末认为，尾盘虽然与空置楼在内涵上有相当大的重叠，但是它们之间还是存在着一个时间差，而利用这个时间差就是对开发商的重大考验了。因为现在市场更新换代时间加快，时机稍纵即逝，入伙后半年甚至两个月以后，尾盘就可能被新盘迭出的市场竞争淘汰，成为永久的积压盘，所以掌握时机非常重要。????■　观点????楼盘不宜久“