房地产基础知识及技的巧.doc

基础知识及销售技巧 目 录 第一部分 基础知识 3 一、名词解释 3 （一）建筑结构类 3 （二）、建设状况类 5 （三）、建筑楼层类 5 （四） 、居住用地类 6 （五） 、房屋拆迁类 8 （六） 其它 9 二、住宅户型设计要点 18 第二部分 房地产有关法规 20 一、土地管理法 20 二、房地产交易管理制度 20 三、房屋权属登记管理办法 20 四、租赁条例 21 五、物业管理条例 21 六、房屋抵押贷款管理规定 21 七、有关房地产税费及按揭手续费 22 第三部分 售楼员职业素质和修养 22 一、仪容仪态 22 （一）、仪容 22 （二）、仪态 23 二、销售人员的素质 29 （一）、基本态度 29 （二）、专业素质 30 三、售楼人员应培养的品质和品性 30 第四部分 销售技巧 31 一、介绍的方法与技巧 31 （一）、自我介绍 31 （二）、介绍他人 32 （三）、介绍后的应对 33 二、名片的巧用与位置的考究 33 （一）、名片的巧用 33 三、电话对答的艺术 35 （一）、电话交谈礼节 35 （二）、接听电话的顺序及技巧 35 四、客户接待技巧 37 （一）、在实际的接待谈判过程中，应注意以下几个方面： 37 （二）、接待技巧 38 （三）、实用应对技巧 45 1. 如何寻找与客户沟通的衔接密码 46 2. 获得客户好感六大要决 47 3. 把握购买动机和消费层次 48 4. 判定“可能买主”的依据 48 五、正式推销的基本策略 49 （一）、基本策略 49 （二）、判断购房者心理障碍及对策 53 （三）、促销成功的五大关键 55 六、销售中的常见问题及解决方法 58 （一）、客户类： 58 (二)、管理类： 61 第五部分 其它 63 一、房地产交易税费 63 二、房屋权属登记与证书名词解释 65 三、物业管理 67 （一）、物业管理概念 67 （二）、物业管理的基本内容 67 （三）、物业管理费包括的9个内容 68 （四）、物业管理介入阶段 69 （五）、维修基金 69 第一部分 基础知识 一、名词解释 （一）建筑结构类钢结构是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。 现房 是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。 TOWNHOUSE也叫联排别墅 正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。 隔热层 指建筑物中为减少或避免外界阳光直射或辐射影响室温所采取的设施。通常有如下隔热措施： (1)住宅建筑的东西向窗户(尤其是西窗)，宜有适当遮阳措施； (2)减少东西向墙，即采取南北向长、东西向短的建筑单元，要减少阳光对墙体的辐射影响； (3)采用热工件性能好的材料做成隔热外墙和屋顶，提高墙体和屋顶的隔热性能； (4)对外墙与屋顶的外表层，用白色或浅色的光滑材料，或刷白灰水均能增强对阳光辐射热的反射，以达到隔热目的。 灰空间 最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。 勒脚 指室外地面(或散水)以上的一小段房屋外墙。由于这个部位的墙体经常遭受雨雪的浸溅和地下水沿基础上升而使墙面潮湿，冻融破坏，因此要求使用耐水性较好的材料砌筑，或用水泥砂浆抹面来保护。 外飘窗 指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。 中空玻璃 中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。 筋混凝土结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，柱是用钢筋混凝土建造。 砖木结构是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。 其他结构是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。建设状况房屋施工面积 是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。 房屋新开工面积 是指在报告期内新开