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; ;2010年上半年,搜房网是网民关注度最高的房地产网站,关注率达四 成多;新浪乐居住紧随其后,关注度为24.68%。所以网民关注的房地产网站也将是此次网络营销的主要阵地之一。;如何让潜在消费者看中?;;(三)销售人员对客户的服务内容 ;(四)客户喜欢什么样的销售人员. ;五、房 地 产 的 基 本 知 识;8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积. 9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和. 10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比). 11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比. 12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比. 13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求. 14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样. 15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米. 16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高. ;17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响. 18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响. 19、房型:指几房几厅几卫几阳台. 20、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在一条直线上. 21、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。 22、现浇板:指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 ;(二)房地产建筑形态: ;连栋别墅:多栋连在一起的别墅。 越层:又称楼中楼,既室内有楼梯,一屋可为几层,称为越层。 店面:又称门市房,用作商业,多为一楼,沿街。 经济适用房:价位较低,适用于大多数消费的商品房,称之为经济使用。 商品房:作为商品,以产权出售的房屋,通称为商品房。 ;(三)房地产结构材质: ;(四)何为五证二书: ;六、市 场 调 研 ;综合分析包括以下几个方面: ;附件1(市调表格) 附件2(临桂个案市调总结) 附件3 (桂林各盘分布及基本资料) ;第六节 做好接待总结 总结的内容 认真的个人记录固然重要,但集体力量是巨大的,每个售楼处一般都有两个以上售楼员,养成经常讲座的好习惯,有助于工作能力的提高。 ⑴ 通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。 ⑵ 通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。 ⑶ 通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。 ⑷ 通过对客户典型反应分析总结其购置动机。 ⑸ 通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。 ⑹ 通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。 ;判定“可能买主”的依据 ⑴ 随着携带本楼盘的广告。 ⑵ 反复观看比较各种户型。 ⑶ 对结构及装潢设计建议非常关注。 ⑷ 对付款方式及折扣进行反复思考。 ⑸ 提出的问题相当广泛和琐碎,但没有提出明显“专业性问题”。 ⑹ 对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。 ⑺ 特别问及邻居是干什么的。 ⑻ 对售楼员的接待非常满意。 ⑼ 不断提到朋友的房子如何如何。 ⑽ 爽快地填写了《客户登记》,主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。 以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分,根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分,分数最高者即为“最有价值客户”,你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案;如果分数低于20分,则“不可能买主”的判定基本可以成立,甚至他(她)可能是同行。;六、“四不”调查 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”,然后对客户说:“如果您能在相应的地方画个勾,我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉,一旦大的范围确定下来,细下的探讨就变得容易多了。 通常客户的心理障碍是有迹可寻的,你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握,正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程,这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心,从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多,而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础,需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。 购房心理障碍及对策 促使客户购买有八个要素: ⑴ 他同意你的意见; ⑵ 他同意听你介绍房子; ⑶ 已经意识到某种不便和不利,或对正在使用的东西不满意; ⑷ 已经看出来你的房子能改??不便和不利的现状,或令人更满意; ⑸ 已赞同你的推荐; ⑹ 喜欢你的公司; ⑺ 喜欢你这个售楼员; ⑻ 愿意马上购买。 ;产品策划的七

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