房地产置业顾问培训的教案.ppt

目 录;第一章 置业顾问基本概念;4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 ;5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友：销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者：销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者：作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 ;二、销售状元的分类.;三、销售人员对客户的服务内容;四、客户喜欢什么样的销售人员;五、基本礼仪;5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 （二）言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、王经理、汤经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅； ;面带笑容接待各方宾??； 保持开朗愉快的心情 （三）姿式仪态 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。 以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 ;5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众区域奔跑。 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 ;（四） 女员工发式 1、刘海儿不盖眉。 2、自然、大方。 3、头发过肩要扎起。 4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 5、发型不可太夸张。 （五）耳环 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。 （六）男员工发式 1、? 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 2、? 头发要整齐、清洁，没有头屑。 3、? 不可染发（黑色除外）。; 1、? 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。 2 、男员工不可留胡须。 （七） 手 员工手的指甲长度不超过手指头。 ? 女员工只可涂透明色指甲油。 （八）面容 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。 经常保持手部清洁。 ;第二章 房地产基本知识;8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积. 9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和. 10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比). 11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比. 12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比. 13、间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求. 14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样. 15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为3.0米. 16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.;17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,对建筑结构有很大的影响. 18、非承重墙:指不支撑着上部楼层