房地产销售逼定技巧的.ppt

房地产销售逼定技巧;一、逼定的意义;逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！;二、逼定的3要素;预算、决策权、钱;三、逼定的时机;;四、购买的信号;;;成交信号是什么;成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为 语言信号、行动信号、表情信号;专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？ ;语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话 的方式来表达自己内心的真实想法。 ;如：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同;表情信号：主要是一些表情有变化 ;注意事项：;五、逼定的方式;1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定;六、逼定的技巧; 举例：假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢？;1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心： ;3、直接强定：;七、逼定的话述;富兰克林成交法;非此即彼成交法;“人质”策略成交法;;;;;;;;;;;;;;