涂料渠道开发的.ppt

渠道为王 终端制胜;培训内容;从广义上讲：渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方，是将产品转化为商品的地方，是公司通过宣传、陈列产品，与消费者进行有声与无声的沟通，告知、说服消费者购买商品的地方。;销量的来源;一、单店产量如何来？;提升店面销量的4大要素;1、大广告、大店面第1要素：金角银边草肚皮---《围棋术语》;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;第2要素:标准统一的专卖店;广告不一定只是电视台、报纸等媒体;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;2、油工 三分漆、七分工。;3、小区推广;小区推广针对对象;3、小区推广;第2步：扫楼 1、每幢楼由高到低、逐一进行拜访，原始资料的收集。 2、填写《日清日高》报表。统计出一幢楼、一个小区的装修率、入住率。重点跟进意向客户。 3、业主不在场的情况较为普遍。应该通过工人巧妙的找出业主在场的规律。 4、小区推广中，除了推广产品、提高品牌知名度、成交订单，更为重要的是收集油木工信息，拉近与油工之间关系与信任度。 5、尽量将业主拉到店面进行产品了解。只有到店面了，才有希望成交。 6、与业主交流时，少赞美自己的产品，多根据业主房屋情况，给业主一些装修建议，甚至装修方案。 ;第3步：样板房参观;第4步：跟进、落单 1、跟进、回访意向客户。油工入场或木工结束前三天的住户，重点跟进。 2、业主不在场，通过工人了解业主情况及意向，用回扣诱惑工人，让施工者引导客户选择品牌。 3、邀请参观样板房。 4、三人组团。同小区有三个以上的意向业主，可以主动建议他们组团，享受力豪优惠的价格。 ;4、金牌导购; a.店面陈列 集中陈列：按同类产品集中陈列，好于分散陈列 垂直陈列：按同类垂直陈列，营造整体视觉冲击力，好于横行陈列； 量感陈列：货卖堆山。产品陈列要保持一定数量给消费者一种量贩???觉，促进购买欲望； 展示陈列：通过一些造型展示陈列，丰富现场气氛，突出明星销售产品或促销产品。配合部分“爆炸帖”，如“店长推荐”、“新品上市”、“超值产品”等引导消费。 ; b.体验式销售 1.体验房 2.涂料性能各种演示道具 气味瓶、养金鱼试验、 喷涂与刷涂对比卡、耐擦洗道具等。 3.样板房 ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.; c.资料整理、小区推广管理 ;二、网点开发;1、网点开发的流程;2、开发区域与目标对象;有门市的客户;3、客户关心的问题;品牌;品牌;品牌;产品 1、家装乳胶漆系列;2、液体壁纸系列;3、硅藻泥 防水;4、外墙系列;品牌;NP 永得丽超易洗 380元;品牌;政策支持; 顾客盈利才是我们的最终目标! ----安恩达化工有限公司总经理杨健雄