YX02——沿海集团2005年度成交客户研究报告.ppt

沿海集团2005年度 成交客户分析报告 目录 一、沿海成交客户研究回顾 3 二、本次客户研究的目的及说明 4 三、05年度沿海成交客户综述 6 成交客户基本特征 13 客户的购买行为分析 35 客户实际购买情况 42 客户对沿海的评价和期望 55 四、客户细分纬度分析 60 家庭生命周期差异分析 61 社会阶层差异分析 69 家庭年收入差异分析 77 置业次数差异分析 86 五、地区性差异分析 93 沿海成交客户研究回顾 2005年7月中旬，成交客户信息研究规划方案确定； 2005年8月1日， 鞍山、武汉试行成交客户信息收集工作； 2005年8月下旬，成交客户信息研究规划方案正式向地区公司通告； 2005年9月1日， 信息收集工作正式在武汉、鞍山、北京丽水和北京 高盛运行； 2005年11月1日，信息录入电子化版本在所有在售项目中正式使用； 2005年11月初， 沿海成交客户研究第一份报告——《沿海成交客户 分析9-10月双月报》出稿； 2005年12月底， 高盛项目和武汉项目成交客户研究报告在征求两个 公司的意见修改后发布； 2006年1月中旬，完成《沿海成交客户分析11-12月双月报》和《南昌 项目成交客户研究报告》； 2006年3月中旬，完成《沿海集团客户细分报告之置业次数纬度》和 《沿海集团客户细分报告之社会阶层纬度》。 本次研究的目的和说明 研究目的： 弄清2005年度我们的客户是谁，各种不同的客户需求和购买有哪些差异，客户对我们有什么建议等； 研究说明： 由于所取得的客户信息并不具有100%的完整性，所以在数据分析中各变量比率之和可能小于100%，缺省的部分表示客户没有填写相关内容 本次分析数据构成 05年成交客户综述 一、成交客户基本特征 年龄： 平均年龄为31.8岁,其中30岁以下客户占50%； 家庭情况：小型化，平均人数为2.6人，其中3人以下的家庭占73.6%； 教育背景：74.5%具有大学及以上学历，缺省比率为15.2%； 社会阶层：中层和中低层为主； 现有住房：平均居住面积为86平米，68%的客户住房为两房以下； 客户区域：63%在项目15公里以内，客户工作和居住地离项目平均约16.5公里； 私车情况：私车拥有率为42.1%； 家庭年收入：客户平均家庭年收入为16.5万，房价收入比为5.24(《新财富》： 国内水平为8.8-10.9 ）； 置业情况：客户平均置业次数为1.6次，其中首次购房客户占49.6%；在非 首次置业中，置业间隔在3年以内占60.3% ，平均置业周期为3.9年 二、客户购买行为分析 购买动机： 客户主要购房动机是改善居住环境，占63.2%； 置业考虑因素：除了价格和位置以外，客户主要考虑交通配套(64.2%)、 小区规模（51.7%)、户型面积（47.2%）和商业配套(44%) 认知途径： 亲友介绍比率（63.4%）最高，报纸广告（47%）和户外 广告（41%）和网站（35.9%）也是客户认知的重要途径 购买沿海的原因：小区内环境（52.6%）和区域位置（51.3%）是我们重 要的主要优势，价格因素（包括综合性比价、价格和升值潜 力）也是客户选择沿海的重要原因； 成交过程： 来访3次以内的客户占59%，平均来访次数为2.5次