“财富滚滚,刮刮精彩”专推流程训练.ppt

* * * * * 幸福的员工是：一流的公司实力、充足的市场机会、忠诚的客户群体 我们的核心优势 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 产品体系是所有动作的基础支撑技能 1、掌握新华产品机制：立增额，开先河 2、产品学习基本点：学产品，懂条款 3、产品学习着重点：会理念，熟特色 4、产品学习专业点：悉对手，知优劣 1-1、立增额，开先河 掌握新华产品机制是理解产品的基础 新华保险是国内保额分红机制的开山鼻祖，早在十年前我们即开始实行保额分红。一直以来保额分红都是新华产品的核心优势，并在此基础上形成了新华独特的增额文化。 第一，保障会长大——保额不断递增，保障更加充分，突显保险的功能价值。随着时间推移，风险增大，客户无须体检加费，仍然拥有不断提升的保障资格。 第二，利益会长大——年度分红安全保值，终了分红有效增值，分红充分彻底，客户利益更大。 内 涵 阐 释 分 红 特 色 1、利源广：全部利源拿给客户分 2、分配多：全部利润拿给客户分 3、水平稳：平滑功能回报 4、责任强：你有我才有，你多我才多 5、回报涨：保障利益双增长 实 例 1、立增额，开先河 掌握新华产品机制是理解产品的基础 增 额 文 化 保额固定递增重大疾病保额每保单年度增加3%意外和身故保额每保单年度增加1% 保额分红递增主险保额根据分红水平进行递增 保额分红递增保额根据分红水平进行递增 素 2、学产品，懂条款 掌握五要素是了解条款的基本要求 产 品 五 要 投保范围 保险期间 交费方式 保险责任 保险金额 【以福寿安康为例】 功能 五要素 具体内容 锁定目标客户的年龄范围 匹配客户对保障的期间要求 评估客户的交费能力和保障需求做决定 明确客户将获得的保险利益 明确客户将获得的保障额度 6个月～65周岁 终身（附加险须与主险同时投保） 3、5、10、20年交 重大疾病保险金；癌症特别关爱保险金；身故或全残保险金 附加险与主险共用同一基本保额 素 2、学产品，懂条款 掌握五要素是了解条款的基本要求 产 品 五 要 【快速学】 谁能投保？ 交多少年？ 获得多长时间保障？ 年交多少钱，保多少金额？ 具体保障的内容是什么？ 30岁的周女士，投保福寿安康健康保障计划，保额10万元，每年交费4400元，连续交20年，保险期间为终身，保障内容为：……（具体保险责任） 投保范围 保险金额 交费方式 保险期间 保险责任 人 钱 年 时 责 需 3、会理念，熟特色 掌握基本理念是引导需求的必要技能 理 念 引 导 求 【让产品推介更轻松】 对于绝大部分消费者来说，保险需求是隐性的，如果直接介绍产品基本都会被拒绝。通过理念引导，了解客户的真正需求后，向其推荐最符合需求的产品，客户才会乐意接受你的讲解。 理财需求 养老需求 健康需求 推荐满足需求相应的产品 3、会理念，熟特色 熟悉产品特色是对应客户需求的基础 产 品 特 色 【掌握的目的是为了按照客户需求做保险】 王先生，40岁，通过理念沟通后，想要了解理财和养老方面的保险产品，你为他推荐哪一款？这款产品的特色和优势是什么？ 健康福星宝库密码：3132 3---重疾保障每年3%快速递增 1---身故保障每年1%稳定递增 32--全面保障32种重大疾病 客户还拥有66周岁后转换为养老年金的权利 幸福——分期投入获取丰富保障，长期储备实现持续价值；长寿——保障长及一生，终身保额分红，身价不断增长；平安——保障周全，物超所值，涵盖35种重疾，并有癌症关爱及身价保障；健康——重疾一经确诊，立刻全额给付，人性设计专为打造健康人生 见利快：即交即领，快速返还。领取活：独有的累积生息金账户功能，领取自主，按需安排，合理规划生活目标。收益多：保额分红，复利递增；多次返还进入累积账户，日计息月复利；二次增值，持续积累。保障多：全面解决意外、重疾、医疗、教育、养老等人生问题。 有复利，护终身 掌握新华万能完善多面理财 月复利、有保底、多奖励、灵活变 1、每月颂结算利率，坐享复利收益，稳增收 2、专家理财，最低2.5%为保证，以活期享定期 3、交5年，一次性奖10%，每交一年，都奖2% 4、保额灵活可变，投、取灵活可变 5、悉对手，知优劣 熟悉产品特色是对应客户需求的基础 扬 长 避 短 【在同业竞争中立于不败之地】 新华的产品是有口皆碑，也是我们在面对同业竞争时的核心优势。产品是公司发展的立足之本，新华也将凭借这一优势逐步在其他方面补强。面对客户在多家公司中做出产品选择时，我们要坚持四讲： 一讲增额机制 二讲公司实力 三讲产品特色 四讲选择标准 增额文化的人性