《“完美销售主义者”回款至上——回款培训》.ppt

完美销售主义者-----回款至上 武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋 摘自《倚天屠龙记》 观念一 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 观念二 没有回款的交易是残缺不全的. 为什么不回款? 供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。 为什么不回款? 经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。 四种态度 消极导向型 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 销货主导型 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 战略导向型 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 处理回款问题的原则 坚定不移地奉行 现款现货 的原则 如何做好回款工作? 1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。 使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。 把给经销商的利益放在明处 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润” 提高对经销商的服务质量 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。 重视客户资信调查 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业 回款工作制度化 诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。 回款技巧 理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙 不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退 回款技巧1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 回款技巧2：额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 回款技巧3：条件明确 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、