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商务谈判模拟总结报告 模拟谈判主题：灯具交易谈判 所在学院： 管理学院 专业年级： 市场营销09 指导老师： 施 晴 老师 学生姓名： 陈帅 0911010149 张冲 0911010126 胡飞 0911010042 杨文超 0911010099 李芸 0911010038 马忠 0911010156 蒋建强 0911010087 2012年 12月 26日  一、商务谈判模拟目的 商务谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门课程的学习，去改变对商务谈判认识完全从主观想法出发，和以个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使我们感受商务谈判，并有所提高。在此基础上根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。通过谈判模拟，也是对商务谈判这门课程的进一步学习，我们应当掌握商务谈判的基本原则和基本方法，以及各种策略和技巧。让我们在一次模拟活动中，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对大家的学习是大有裨益的，也增加了一些谈判的体验。 二、模拟时间、地点 2012年12月26日 管理学院502教室 三、模拟内容 商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。在商务谈判模拟开始之前，我们临时组成了一个小组，共七个人。在有限的时间里，做了一下准备。 (1)．谈判前的规划：首先确定了谈判了主题，由于小组成员张冲和陈帅有过家居装饰市场的实践经验，对该市场在贵阳的情况有一定的了解。所以，小组决定以灯具交易谈判为主题，虚拟的角色为：美的照明有限公司（卖方）和宜家装饰工程公司（买方）。要约方是卖方，卖方在主场进行谈判，买方是客方。 (2)．谈判的准备：在小组会议上，进行分组，确定小组成员与分工，张冲、李芸、蒋建强为卖方代表，张冲是销售经理，李芸是生产部主管，蒋建强是供应部主管。 陈帅、杨文超、胡飞、马忠是买方代表，陈帅是项目经理，胡飞是设计部主管，马忠是采购部经理助理，杨文超是财务经理助理。 同时，我们对整个谈判过程进行预测与细节的分析。并事前准备了家居装饰市场的灯具和电工价目清单，对谈判的过程做了简单的交待。主要是围绕报价环节，进行讨价还价上的较量，并加之以支付方式、交货方式等的谈判协商环节。 (3)．谈判过程控制预案：由于准备时间紧张，模拟时间也需要有效控制，加之为了整个模拟谈判能顺利进行，所以我们小组将谈判对象聚焦在一款型号为55mxy+32的彩虹银A@T5环管87W吸顶灯上，该产品在贵阳市场上的批发价为306元。我们假定买方要采购2000件，双方的第一次报价数字、可成交价格、最佳成交价格和支付方式、交货方式时间等在谈判前已经得到公司总经理指示。 (4)．谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作的利己主义”的过程的观点，针对报价议价环节，使用各种议价策略，努力达成双方都能接受的最佳价格。合作协议合同我们已经准备好，整个谈判要商榷的就是成交的具体具体价格和支付方式，订单合同则安排为如果达成交易，就在事后具体拟定和签署。事前，我们小组的目标是尽可能达成协议，这也是各种商务谈判追求的最佳目标，毕竟双方谈判的动机是商业利益的取得。同时，模拟谈判它不是话剧表演，不是背台词，加之事前准备时间太仓促，所以我们小组约定，如果由于谈判过程的不确定性，也要做好谈崩的紧急预案准备。 四、模拟过程回顾 1、开局：开局时，按计划买方宜家装饰工程公司项目经理率团队到达卖方（要约方）美的照明有限公司的会议室。双方互相问候和介绍成员，营造融洽轻松的氛围，以使谈判在这种气氛中愉快的开展。 2、步入正题前的交谈：按照计划，卖方已知买方需要采购一批灯具投入装修工程，故做了相应准备。以受邀请方项目经理的一句“请介绍一下贵公司的吸顶灯产品吧”步入正式的谈判。介绍完吸顶灯系列产品的信息后，买方向卖方所要产品信息的文字资料进行了解，产品清单上的市场批发价是306元，而市场参考零售价是367元，根据产品信息的交流，双确定了谈判的交易对象，并就卖方该吸顶灯的批发价和零售价进行了沟通。 产品型号 产品