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反精益创业——顶层设计与业务推演 ：到底什么是商业模式 ？ 商业模式 ，是指各种独特战略 择的集成 ，体现了创业者独特的客户价值主张以及创业者怎样去配 置资源和行为来提供价值 ，并且赚取可持续性的利润的一个整体。因此我们经常会听到、用到“商业 模式”这个词 ，但出人意料的是 ，这个看起来“再明显不过”的词 ，对不同的人却意味着不同的事情。 如果我们不能对其形成一个共同的理解 ，那么对“商业模式“问题的讨论就会十分令人头痛。 打个比方 某移动医疗公司的管理会上, 所有的高级经理坐在会议桌边 ，这时董事长发话了 ：“ 各位 ，现 在世界变化很快 ，我们有必要重新思考一下我们的商业模式了。”然后 ，销售经理发言 ：“我们 的服务水平远远达不到有的智能手机客户的要求 ，应该提高移动端的服务质量。”市场经理 指出 ：“从最近的市场趋势来看 ， 我们应该将焦点放在医患平台市场。“ 产品开发经理说 ：”我 们现在的技术已经落后了 ，市面上已经有新的软件开发技术……“ UI 设计经理说 ：”现在 UI 设计流行扁平化 ，我们的设计已经过时。” 几个小时以后 ，大家的讨论还在继续 ，其实这种没有结果的讨论经常发生 ，尤其是在大公司 ，最后 的结局往往都是老板拍板做出最后的决定。我们并不是说与会者不够聪明 ，只是他们总拘泥于自己 的部门利益不能自拔 ，还有一个原因是没有 择正确的工具 ，缺乏全局观。我们可以用图形和可视 化的语言来让问题更加清晰明了 ，就是——“商业模式画布“ 。 商业模式画布用一个不同以往的方法 ，能使商业模式的讨论变得更有效率。因为不论什么模式 ，其 本质都是描述了企业如何创造价值 ，传递价值 ，获取价值的基本原理。 于是我们可以将商业模式画布分为 4 个视角 ，更进一步可以分为 9 个板块 ： 下面就详细介绍一下这九个板块 ： 客户细分 ：CS （Cust o mer Segment s ） 客户细分是用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织 。客户构成了任何商业模式的核心 。没有 （可获益的 ）客户 ，企业就无法长久的生存。企业可能把客户分成不同的细分类别 ，每个细 分类别中的客户都具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。到底该服务哪些客户细分群体 ，该忽略哪些客户细分群体。一旦企业做出决议 ，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解 ，仔 细设计相应的商业模式。也就是说 ，千万不要想去做所有人的生意 ！特别是初创企业 ，要学会抵御 诱惑 ，放弃一大部分的可能性 ！ 价值主张: V P （Value Pro posit io ns ） 价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。它解决了客户困扰 （cust o mer pro blem ）或者满足了客户需求 ，是客户 择你而非别人的重要原因。每个价值主张都包含可 系 列产品或服务 ，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上 ，价值主张是公司提供给客户的受 益集合或受益系列。 价值主张可分为两类 ，一是可能是创新的 ，并表现为一个全新的或破坏性的提供物 （产品或服务 ） ，而另一类则是与现存市场提供物 （产品或服务 ）类似 ，只是增加了功能和特性。 渠道通路 ：CH （C annels ） 渠道通路用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分 ，传递其价值主张和销售的这些渠道 ，构成了 公司相对于客户的接口界面。渠道通路是客户接触点 ，它在客户体验中扮演着重要角色。 渠道通路包含以下功能 ： 提升公司产品和服务在客户中的认知 ； 协助客户购买特定产品和服务 ； 向客户传递价值主张 ； 提供售后客户支持。 客户关系 ：CR （ Cust o mer Relat io ns ips ） 客户关系用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型 ，企业应该弄清楚其希望和每个客户细 分群体建立的关系类型 ，它可以被以下几个动机所驱动 ： 客户获取 客户维系 提升销售额 （追加销售 ） 例如 ，不少移动网络运营商的客户关系是由积极的客户获取策略所驱动 ，包括入网赠送免费移动电 话或者进行补贴。当市场饱和后 ，运营商转而聚焦客户保留以及提升单客户的平均贡献度 （A RPU 值 ）。 收入来源 ：R$ （ Revenue St reams ） 收入来源用来描绘公司从客户群体中获取的现金收入。如果客户是商业模式的心脏 ，那么收入来源 就是动脉。企业必须问自己 ，什么样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款 ？只有回答了这个 问题 ，企业才能在各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。