渠道开发与经销商经营管理研修班及相关摘要.doc

渠道开发与经销商经营管理研修班 主办单位：71培训网 悦慧企管 时间地点：11月25-26日上海 培训费用：3600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 适用对象：企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员----------------------------------------------------------------------------------------- 课程背景： 为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？ 为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原 有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一 毛不拔，俨然现代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么 有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉 度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？ 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不 屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把 员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？ 课程目的： 1、必须认清自身的角色、职业道德与营销使命 2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路 3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度 4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长 5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法 6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销 ----------------------------------------------------------------------------------------- 【课程大纲】 第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图） 一、你在市场开发上有以下三大难题吗？ 难题之一：市场开发屡不成功 难题之二：开发成功没有销量 难题之三：有销量却没有利润 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？ 二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？ 3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？ 三、区域市场SWOT分析与规划 1、学会SWOT分析 2、制定区域市场营销目标与计划 3、用“六招组合拳”快速打开你的市场 四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法 五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？ 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》 第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的经销商+二流的产品=一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元：批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实 第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线—如何建立信任感？ 2、逻辑防线—如何建立利益感？ 3、伦理防线—如何建立品德感？ 四、“四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力” 问题3：“你们的政策支持没人家的好” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售