《铭万科技市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧》(42页).pptVIP

Marketing 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。 一个典型的市场细分：企业效益建站投资周期与收益 市 场 细 分 的 作 用 分析市场时机，开拓新市场 集中自身资源，投入目标市场 有利于制订适当的营销策略   目标市场策略： 1、无差异性市场策略；当我们的签单率和签单量成倍增长时，其成本可下降30%到40%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。  从大市场销售——小市场销售——角落市场销售——而后发展至个性化销售。  目标市场策略 1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。  讨论： 现代市场克隆能力极强，目标市场撞车，我们如何面对？ 市场定位（Positioning） 市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。 一、初次定位与重新定位。 （1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 二、对峙性定位与回避性定位。 （1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。 祝福在座每一位 早日签大单 不推而销的推销方法 不要太像推销员 不要做“推销机器” 推销只是巧妙的沟通与传达 推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销 推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。 推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听，“使听”便能“使买”。 你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你会知道你知道的不够多) 如果你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促成； 如果你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。 人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。 两个敌人:竞争对手，自己。 PMA与NMA定律 ——积极心态（Positive Mental Attitude，简写PMA）： 正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如…… ——消极心态（Negative Mental Attitude，简写NMA）：负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如…… 成功者共同的简单秘诀： 积极心态 ——心态是我们命运的控制塔，PMA是成功健康与快乐的保证， —— NMA是……的源泉 ——PMA视挫折为成功的踏脚石，化挫折为机会；NMA视挫折为 成功的绊脚石，任机会悄悄溜走。 * STP营销 （一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4Ps) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三