专业化营销基础.pptVIP

讲师介绍 课程大纲 课程P.P.P表 目的：为新人销售技能的培养打下坚实的基础 目标：使新人了解营销的基本概念，掌握专业化营销基 本流程 方式：讲授、提问、研讨、演练 课时：4个课时 收获: 熟悉专业化营销的理念及基本流程 课程大纲 销售无处不在 1、自我介绍 2、谈恋爱 3、总统竞选 4、商品推销 … 每个人都在销售 多元化的营销模式 巡点营销 巡点营销的含义 理财经理以巡点方式服务于合作网点，通过强化对银行柜员、客户经理的培训，使银行柜员或客户经理具备独立销售能力，并销售简单产品，在售后服务环节通过联合亲访服务模式，围绕客户需求完善理财方案。 课程大纲 定期客户 活期客户 汇款客户 缴费客户 要研究与人打交道的艺术，用心领去打动别人。 王总，您真应该买份保险，万一您明天不在了。。。 王总，您肯定需要一份保险︱保险没意思，等到我拍屁股走人，什么也没了︱但是——走了那不害怕，害怕的就是没走，躺在床上动不了。 售后服务 售后服务——客户维系 客户是我们衣食父母，客户有多次消费的潜能与丰 富人脉，因此客户维系是售后服务的重要工作。 客户维系是指通过对客户资料的搜集和整理，并有 针对性地对客户进行深度、长期服务，取得客户更深层 次的信任，达到客户再次购买和转介绍客户的目的。 情景一：一位35岁的中年妇女来网点办理存款业务 情景二：一位45岁的个体经营者（男士）来网点办 理汇款业务 情景三：一位50岁的阿姨来网点办理缴费业务 课程大纲 课程回顾 专业化营销流程 接触、说明、促成、异议处理 、售后服务 银保销售模式的多元化 网点营销 二次营销 联合营销 下节更精彩 详解说明的四种方法，讲师选取一种加以举例说明 找学员上台配合讲师进行说明技巧的场景模拟 在说明过程中有一些注意事项是很重要的：产品说明话述一定要熟练掌握，要避免过多专业术语，比如：累计红利保额、保额分红等；还要注意言简意赅，说的太多反而突不出重点；关于忌讳用语，；产品说明时避免直接谈收益，否则等于自己给自己制造问题，而且是很难解决的问题 在说明的过程中要注意讲话的艺术，同样的意思不同的表达。 前面的接触、说明环节都做得非常好，客户已经动心，但总是下不了决心，这时候怎么办呢？如果不采取一定的行动，那结果很可能就只是客户动了那么一下心而已，就像中国男足，前面踢得挺热闹，但最后就是得不了分踢球。那此时应该怎么办呢——练好射门技术、一蹴而就！这就是促成 只说要促成了，但是应该什么时候促成呢？怎样促成呢？促成时应该注意什么呢？我们具体谈一下。 讲师根据自己的实战经验详细讲解各种促成时机。 讲解不同时机的促成方法时，讲师先请学员针对各方法的话述进行发言，然后介绍示范话述。并且强调使用各方法时的注意事项。 讲师示范 在我们这个网点80％以上都存2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了 光这几天都有好多客户办了呢！ 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得问问！（配合询问动作） 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理，而且很有可能要停售啦！ 像您这样的成功人士，每年缴费10万、8万 的，肯定没问题！ 您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 今天我们刚好在搞活动，缴费5万以上有 呢！ 突入奇兵法是最后的杀手锏了，经常使你在即将放弃时有意想不到的收获。此处得出另外一个很重要的结论：一定要学会借力！ 促成的八种方式不是万能，也不时孤立的，而是要根据不同的具体情况来使用，可以很多的方法一起使用。 讲师逐条讲述注意事项 可选择性的举例说明。 强调勿忘随时促成 没有哪个客户从一开始的接触到说明、促成，一点异议都没有，顺顺利利的签单的。所以，怎样面对客户的异议进而打消他的顾虑是很重要的，而且异议处理是贯穿营销始终的。所以，这方面能力的掌握是必需的。 情景演练 一、营销概论 二、专业化营销流程 三、课程回顾 ——《网点经营》 谢谢 Thank You 形式：讲授、提问、互动 时间：3分钟 操作要点： 先找几位学员再次做自我介绍，让学员达到销售自我的感受；再举例其他各种销售表现形式 形式：讲授、互动、视频欣赏 时间：15分钟 操作要点： 互动提问学员，什么样的销售是最高境界？讲师可以借助例如小品《卖拐》等经典销售影视案例等观赏，组织大家讨论进而总结，强调销售的最高境界是无声无息。 形式：讲授 时间：2分钟 操作要点： 那么到底什么是销售呢？什么又是银行保险销售？播放幻灯片进行讲解 注意事项：强调几个关键词，即客户信任、客户需求、客户满意 形式：提问 时