专业的销售技巧-讲师版.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 顾客的抗拒需直接即刻回复时 顾 客：你的车身颜色没有XX车亮 抗拒的预防及处理 处理的有效方法 销售员：哦，这跟工艺有关，烤漆太鲜亮，一般来说易老化、附着力不够强。我们车采用的高温阴极电泳烤漆，讲究的是颜色的纯正，X色中透亮。正如高档西服一样，讲究的是质地、工艺、颜色的纯正。 直接否定法 顾客异议的解除 谈判的技巧 探明需求 专业的产品介绍 售前准备 课程内容 客户接待（亲和力） 客户关怀 害怕吃亏的心理 炫耀的心理 试探的心理 软土深挖的心理 惯式杀价 不杀不爽的心理 客户杀价心理 l信心，是赢得顾客的信任并顺利成交的重要因素 l谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力 l?应想到产品的价格物有所值 l?开价简单明了 l如果客户几秒中内不表态，那么等，沉默是十分有力的工具，看顾客有什么反应 l不要开始为价格解释或辩解 开价心理 低配法 全配法 比较法：某某先生，你看某某车都是不二价，不是吗？这是很合理的价格 ?投资法：分析使用成本 ?转移法：故意建议客户购买的车型或配置较差的车 ?故事法：说一个故事给他听 ?强调优势法： ?恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上 报价的方法 l如果因为细小的价格差异而不能成交，显然是由于自尊心问题造成的 l可以通过送附件或选装件使顾客满意 l不要过快答应成交，让顾客感觉他是一位优秀的谈判者 解决方案 客户A 驾校学车的学生 家庭较为富裕的子女 学校的教师 客户B 重庆富裕区县的小老板 生产麻将机 女儿将出嫁，有意购买一辆轿车作陪嫁的嫁妆 客户C 企业内的司机 一对夫妇攒了一笔钱，打算自己购一辆轿车提高生活质量 谈判练习 谈判的时机：先销售，后谈判。 谈判的策略：坚持主要利益，放弃次要利益。 谈判的技巧：引导对方多说，言多必失，多用问题回答对方。 谈判的计策：不要把门关死，一张一张出牌，不时营造和协的气氛。 谈判的目的：双赢。 谈判的结果：不露声色引导对方立即执行。 谈判理念 闪避法：现将此敏感话题避开，谈些别的 例：某某先生，你放心啦！！请问你何时要交车 赠品法：将价格问题转移为赠品问题 例：某某先生，价格您放心拉！这样，我送您某某东西您最需要的------ 差异法：强调自己的东西与别人不同 例：某某先生，我们的车子有------不一样的地方 某某先生，我们的公司有------不一样的地方 某某先生，我们的赠品有------不一样的地方 某某先生，我个人跟别人有------不一样的地方 某某先生，我们的服务有------不一样的地方 谈判技巧 反问法：问客户不同的问题 例：某某先生，您为何觉得贵呢？ 某某先生，您希望买品质还是买价格呢？ 某某先生，您希望买到好的服务吗？ 某某先生，您希望便宜多少呢？ 某某先生，您能告诉我，您杀价的理由吗？ 主场互换法：角色互换 例：某某先生，如果您是我，您会怎么做？ 一分钱一分货法：搬出古训，强调一分钱一分货，鼓励客户买好车、好服务，以稍高价格购买，更有面子。 谈判技巧 坚持原则法：坚持不到最后关头，绝不轻言降价 逐步让步法：很缓慢的，以小小的数额慢慢地让步。 策略暂停法：找个借口短暂离开，将客户情绪适当冷处理 例： 请原谅，我有一个客户电话忘了回，我一会儿就来。 谈判技巧 第三方例证法：相同行业用户，剪报 例：你们行业某某单位就是------ 假定购买法：假设客户购买后的情景 例：如果你开回去，别人一定会向你打听在哪里买的，上次------- 配给馈赠法：在公司允许范围内馈赠物品 例：送你一付脚垫如何 甜言蜜语法：激起购买欲 例：一看就知道，你在单位深得领导器重，和你一起谈业务 是一种快乐，我敢肯定这个小小的问题我们一定能够达成共识， --------- 谈判技巧 服务辅助法：服务的“六项承诺”，参观服务厂 成本分析法：将一部车的成本结构分析给客户听，使其明白价格的合理性 将公司展厅租金、车辆成本、各种税费、人力成本等30余项费用，分析给客户听，使客户了解这个价格是合理的。 哀兵政策法：唱些苦肉计，