专业销售技巧交流大会(Honey).pptVIP

专业销售技巧交流 让我们彼此认识！！！ 姓名： 电话： E-mail: 我们能做到吗? 保持两个心态： （1）“Open/Close” （2）“空杯心态” 课程目的 （1）掌握基本的销售技能 （2）提升商品讲解的专业性 （3）卖好我们的商品 课程内容 第一部分：准备阶段 包装你自己 销售解说前的准备工作 第二部分：讲解阶段 沟通的七项技巧 如何做好产品解说 善用参与感 构图技巧 第三部分：成交阶段 掌握结束销售的契机 商品解说时的注意事项 第一部分：准备阶段 一、包装你自己 （一）何谓“包装” （二）“包装”的作用 （三）如何“包装”自己 （一）何谓“包装” 想想我们购买XX商品的过程？ 我们惊奇地发现： 当销售人员与顾客成交时，你会惊奇 地发现：顾客不但带走了他选择的商品， 同时也带走了自己这个“商品”；并且是因 为他为了购买“自己”这个商品，才最终购 买你所推荐的商品。 （一）何谓“包装” （1）个人也是商品的构成之一 （2）个人是独一无二的商品 （二）“包装”的作用 （1）掌握销售的主动性 （2）可以演示、示范我们的产品 （3）刺激顾客的购买欲望 （三）如何“包装”自己 社交礼仪分为两种： （1）有形的礼仪——外功 （2）无形的礼仪——内功 无形的礼仪 让我们彼此体验一下： 情景： 销售人员与顾客 握手、互换名片 无形的礼仪 做好“三点” （1）主动 （2）激情 （3）诚恳 练习：“请把你的右手举起来” 二、销售前的准备工作 （一）树立“专家”权威 （二）自我催眠 （三）练习将商品销售给自己 （四）演练与接受批评 （一）树立“专家”权威 为什么要树立专家权威？ 如何树立专家权威？ （1）个人总结 （2）向前辈和大师学习 （3）读书 （二）自我催眠 （1）睡觉前想想今天所做的事情 （2）“我是最棒的” （3）形成潜意识 （三）练习将商品销售给自己 你能不能说服自己购买商品？ （四）演练与接受批评 （1）顾客是最大的演练成本 （2）同事、朋友是最好的演练机会 第二部分：讲解阶段 三、沟通的七项技巧 （1）用赞美开场 （2）主题明确 （3）与有决定权者沟通 （4）以利他作为出发点 （5）从不同的角度探测需求 （6）注视对方的肢体语言 （7）注视对方的眼神 （一）用赞美开场 中国人不喜欢被赞美，也不喜欢赞美别人 抓住重点赞美 拿别人来练习赞美 （二）主题明确 （1）顾客购买商品，就是因为在销售过程中某一个环节打动了他。 （2）介绍商品要集中一个主题 （三）与有决策权者沟通 搞定“Key-man” （四）以利他作为出发点 （1）买卖双方永远是对立的 （2）站在顾客角度——找到他的需求 （3）寻找共同的“新大陆” （五）从不同的角度探测需求 （1）顾客的需求不会轻易告诉你 （2）人对商品的需求包括：商品本身和心理需求 （3）去探寻，去询问 （六）注视对方的肢语言 （1）双手抱胸——表示对立 （2）上身较远——防心很重 （3）侧面对你——随便了解 （七）注视对方的眼神 （1）“眼睛是心灵的窗户” （2）可以发现问题 （3）让顾客讲出来 四、如何做好产品说明 想一想： （1）当我们在现场销售时，通常会用到哪些辅助工具？ （2）哪些环节我们做的不到位？ （一）数据夹 包括几个内容： （1）公司背景 （2）产品介绍 （3）产品见证 （4）顾客回馈资料 （二）演示注意事项 （1）场地观察——寻找有利位置 （2）准备好演示用的工具 （3）摆放好产品 （4）熟练的技巧 五、善用参与感 销售就是一场戏：你是导演，顾客是演员，要让顾客充分的参与和体验 （一）参与感的影响力 （1）唯有参与，才能体验！ （2）销售可以用语言来让顾客体验参与感 比如：您有没有经历过XXX样的感受？ （有/没有） （二）善用人类的占有欲 （1）诱发占有欲的语言 （2）诱发占有欲的肢体语言 （二）善用人类的占有欲 （三）在参与中引导焦点产生感觉 （四）善用有视觉效果的辅助器材 （五）善用客户推荐函与照片 （二）善用人类的占有欲 （六）善用销售中最有效的句子 （1）它对您的好处是…… （2）当您使用它的时候……