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电话营销与技巧 文四云 课程内容 第一部分: 电话营销的基础知识 第二部分：以客户为中心的电话销售流程 第三部分：电话营销技巧及细节训练 电话营销de特点 电话销售的关键成功因素 以客户为中心的电话销售流程 1、普通消费行为的六大步骤 2、以客户为中心的电话销售流程 3、电话销售模式 4、制定计划和目标 消费与营销 电话营销 流 程 制定计划和目标 一定一定要做的 决定电话销售员业绩的因素 商业意识 电话量 电话沟通的效果 目标：资金量、客户量、和拜访量 1、提成比率 ——（30%） 2、佣金率 ——（0.2%) 3、交易频率 ——（5次/年） 4、平均资产率——（10万/人） 5、开户率 ——（1/3 ） 6、有效拜访率——（1/3 ） 电话营销技巧及细节训练 一、赢在充分的准备工作 二、塑造产品及解除抗拒点 三、激发购买欲望及把握最好时机 四、结束及跟进 电话拜访客户——赢在充分的准备工作 自信 PK 恐惧 我们以帮助别人为快乐  细节2、认真筛选客户资料 “ 我的客户在哪里呢？（思考的） 在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？（失望） 你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整 积极乐观的心态，努力地去寻找 值得开拓的准客户 客户开拓的渠道和方法 细节4、电话拜访中时间管理 您认为最佳的电话拜访时间是几点? 细节5、对拜访过程做好计划和预测 塑造产品的七种技巧 新的产品 优惠与计划 唯一的 重要诱因 制造热销的气氛 假设对方有兴趣 在每一段话要结束的最后，附带一个问题 探寻客户需求 请思考探寻客户需求后的结果? 常见的反对意见 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品 拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处 拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪 接受、认同甚至赞美准客户的意见 认同之后请尽量避免用“但是”、“可是” 用‘只是’我要补充说明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要说明的话较好 3.回避问题 4.化反对问题为卖点 5.以退为进 结束语的六大要素： 确定订单 感谢客户 联系方式 办公时间 联系人 再见 结束语关键在于“仍然热情” 在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户服务的机会，“谢谢您的电话，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费服务热线XXXX” 热情、完整、清晰和匀速的结束语才是最好的方式 在必要的时候给予客户记录的时间，才是我们真诚的服务。 结束语的原则： 替未来的接触留后路 让自己保持正面思考的态度 尝试一下 对客户的跟进 预约客户 犹豫客户 对自己的跟进 销售计划与目标的跟进 销售技巧总结与提升的跟进 谢 谢 对待客户拒绝的正确心态 对待客户拒绝的正确心态 处理拒绝小技巧 处理拒绝小技巧 处理拒绝小技巧 处理拒绝小技巧 处理拒绝小技巧 处理拒绝小技巧 针对客户需求进攻 应该用“如同……”取代“少买……” 可以用第三者影响力或社会压力 适当用人性弱点 善用准客户的观点 应用准客户所在乎的人、事、物 激发客户购买欲望的五大话术 激发客户购买欲望的五大话术 1-应用“如同……”取代“少买……” 这个技巧隐含着“简单容易”与“便宜” 2-应用第三者影响力或社会压力 激发客户购买欲望的五大话术 激发客户购买欲望的五大话术 3-应用人性弱点 利用人性弱点，除了“制造热销的气氛“、”第三者影响力与社会压力”、“制造不安”，还有‘喜欢赠品的心态’、‘虚荣心’、‘比较的心理’、‘异性相吸的特色’等，自行发展新的而且适用的技巧 激发客户购买欲望的五大话术 4-善用准客户的观点 记住客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化成说服客户的有利论点。 激发客户购买欲望的五大话术 5-应用准客户所在乎的人、事、物，这也是顺应人类“难以推翻自己观点”的特性。 如何把握最好时机 替准客户做决定 善用假设同意 业绩倍增法 自我减薪与加薪法则 二择一法 [保险 准客户：“……唉，我觉得不太放心，我们又没见过面，让我们再考虑看看…..” 如何把握最好时机