中国电信分公司客户经理专业销售技巧培训(PPT32页).pptVIP

客户经理专业销售技巧培训 泉州电信分公司内训师营销组 课程简介 目标学员：全区客户经理… 授课时长：3小时 授课成员：刘扬、谢国栋、王晓青 授课技巧：案例法、故事法、提问法等 课程开发思路与目标：…..................... 课程纲要 一、开场白（2-3分钟） 二、客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分的售前准备（8-10分钟） （二）建立客户关系（15-20分钟） （三）挖掘需求（30-40分钟） （四）价值呈现（30-40分钟） （五）成交促成（30-40分钟） （六）跟踪回访（8-10分钟） 三、结束语（5-8分钟） 客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 充分的售前准备 1、目标客户选择好 2、客户信息分析好 3、拜访目的确定好 4、材料工具准备好（如名片、笔记本、业务宣传单…） 5、时间路线安排好（统筹法） 6、形象心态调整好 客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 建立客户关系 建立客户关系 的四个步骤（层次）： 建立客户关系 建立客户关系 信任是最重要的敲门砖，建立信任的要点： 一、不要急着介绍产品或业务，也不要说太多 二、与别人的情绪状态接轨，建立共鸣 ； 建立客户关系 客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 需求挖掘 需求挖掘 【老太太买李子】 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去菜市场买李子。 需求挖掘 接着，小贩B 老太太买了一斤酸李子 需求挖掘 最后，小贩C 老太太另买了一斤猕猴桃 需求挖掘 老太太为什么要买酸李子？ 想买酸李子来自己吃？（有可能） 关心儿媳妇补营养？（有可能） 想抱健康孙子？（需求背后的需求- 真正的原因） 需求挖掘  不了解客户需求（小贩A） 了解客户的采购指标（小贩B） 挖掘客户需求背后的需求（小贩C） 引导客户的需求（小贩C） （三）需求挖掘的两个提问技巧 上下左右的提问技巧 顾问式销售技巧 【销售泉灵通】--错误提问 促销员：“请问您要什么价位的泉灵通手机？” 顾客：“不要太贵，大约1000元吧。” 促销员：“那您对功能有什么要求吗？” 顾客：“能打电话就行了。” 促销员：“那样式呢？ 顾客：“翻盖的吧。” 需求挖掘 促销员：“您要一台什么样的泉灵通手机呢？” 顾客：“我要屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机。” 促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的泉灵通手机，您还有其他的要求吗？” 顾客：“最好是翻盖的。” 客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品 企信通的功能介绍 留下资料再联系 客户没有需求 客户经理乙拜访客户，推荐企信通产品 了解企业内部信息沟通情况 提供解决方案 客户意识到问题，产生需求 顾问式销售的难度远远高于简单产品销售。  客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 价值呈现 无竞争：遵循FAB法，即“利益—优点---特性” 的陈述顺序原则 有竞争： 1、竞争分析； 2、竞争策略； 3、呈现方案； 成交谈判 、异议处理 、价格谈判 跟踪回访 目的： 1、确保回收账款； 2、为客户满意度加分； 3、向满意度要重要购买或转介新客户； 成功销售流程 谢 谢！ 首先，让我们来了解一下，需求的本质是什么？ 需求的本质就是客户的现状与期望之间的差值 了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确两者的差距，然后提供产品来弥补这个差距，把产品的价值提升到客户期望的高度，甚至更高的水平。 需求的最高层次就是解决问题 如果你遇到的客户都是来解决问题的，那么你不是一个销售员，你只是一个送货员和收款员。 如果客户只是有一个需求，他在货比三家的时候，你成功把产品卖给他，这才说明你是一个好的销售员。 如果客户只是有一个想法，你通过技巧成功把产品卖给他，这才是一个销售高手。 需求层次越高，客户购买欲望越迫切，我们就要想方设法来提高客户的需求层次，怎么做呢， （出动画），就是发掘客户的需求。 如何挖掘客户的需求，也就是如何提升客户的需求层次，由想要变为需要再变为必须（也就是解决问题），让我们站在一个老太太的角度来看看。 话说有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去菜市场买李子。 首先，她