中国移动渠道策略分析报告(PPT37页).pptVIP

* * * * * * * * * * * * 5、 营销支撑 建立过程化管理的营销支撑体系，主要包括“体系化的推广渠道、在线导购人员支撑、垄断性核心资源、差异化的价格策略”等。体系化开展营销推广、在线导购、酬金激励等，提高商城销售量。 体系化的推广渠道：建立由合作运营推广支撑公司、沟通100服务厅、12580电话商城、网盟等销售渠道支撑体系， 1 在线导购人员支撑：建线导购热线专席，通过热线电话、网上客服等方式，在线引导解决客户在产品购买过程中的问题，促成销售，提高购买转化率； 2 垄断性核心资源：构建网上商城排他性产品路线：新机首发；下架终端独享渠道；x营销案独享渠道；特定客户群的独享渠道，独享的号码等产品资源； 3 差异化的价格策略：在地市营销案上进行叠加营销（免运费，送话费，限时/限量打折等）、单独预算移动商城话费减收和营销成本，提供商城一定的价格配置和营销案操作空间。 4 1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注  渠道支撑转型——助销、整合、优化 现状要求 渠道外扩要求支撑延伸：随着定制终端销售等核心业务在社会渠道的全面铺开，要求渠道支撑工作从传统的内部运营管理向零售支撑延伸，建立面向网点的、全省集中的、包含运营核心环节的零售系统，提升合作渠道销售掌控力； 竞争激烈要求服务升级：酬金透明化是提升渠道满意度的重要一环。酬金管理须从以往的分散封闭管理走向集中的透明化管理，同时辅以渠道服务平台，便于合作商公开透明的获取渠道政策、酬金账单等信息； 调整思路 面向前台，支撑零售：着力建设高效多元化的渠道销售体系，提升合作渠道销售掌控力； 面向后台，支撑管理：深度运营渠道综合信息管理系统，提升整体渠道竞争“软实力”。 实施策略（2系统1模型） 开发M-POS:开发推广面向连锁网点的零售销售终端系统（M-POS） ，实现省级渠道集中支撑从后台运营向营销一线的切入 开发P-BOSS:开发推广渠道综合管理运营系统（P-BOSS），引入客户服务的思路和方法开展人性化的渠道管理，设立合作商服务平台（服务网站、1008622热线等方式）实现渠道酬金和资源两大核心的透明化管理； 开发评估模型：开发推广社会渠道效益（投入/产出比）评估模型，实现渠道资源的优化配置； 1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注  1、家庭客户渠道 搭建面向家庭客户的人、实体、电子三种渠道，并构建渠道联动协同机制 社区经理 面向家庭的立体化渠道 直销渠道 家庭示范点 实体渠道 电子服务 电子渠道 逐步做大：先实现1000户以上小区的服务覆盖，年内队伍规模达到3000人 逐步做实：产品未丰富前依托家庭示范点开展关系拓展、现场促销，产品丰富后依托外呼等方式实现上门服务。 网点覆盖：在生活小区密集区域设置家庭信息化示范点，形成社区型自有渠道，年内规模300个。 运营模式：与社会渠道合作运营或者设置在社区型服营厅内部自己运营。 服务热线：搭建面向家庭客户的服务热线，实现咨询服务与外呼服务。 门户网站：在门户网站中设置面向客户的业务展示于业务（预）受理专区，形成家庭客户服务门户 2、自建他营 运营情况 营销：业务量超他营前10%，高价值业务占比超他营前5% 服务：90%客户认为他营后的服务质量高于或等同自营水平 运营：他营厅的运营成本较自营运营成本低20%。 三阶段优化策略 运营体会 自有≠自营，物业和标准的把控是自有渠道运营的关键 集中管理，模式、招标、推进、监控集中确保项目稳定 对标运营，成本、销售、激励方面他营存在优势 3、新业务推广渠道 推广三大门户 利用自有三大类门户，建立移动网盟，开展数据业务推广： 门户网站：把只有门户网站变成数据业务销售的主渠道； 专业门户：MM（客户软件类）、阅读、彩铃等； 产品网站：飞信、139邮箱、139社区等 根据五项禁令、手机扫黄的要求，短信方式、WAP/WEB网盟等目前新业务销售主渠道受到较大限制，如何在新的环境下建立起电子化的新业务销售渠道？我们建议： 推广人的渠道 建立全员代理模式，发展人的渠道，通过口碑传播方式销售数据业务。 推广卡渠道 利用OTA管理平台，开发数据业务办理菜单，同步到客户128K的SIM上，通过推广OTA SIM卡，大力发展卡的渠道。 建立绿色网盟 建立完善的网盟内容监控手段和管理流程，打造绿色网盟，诚信100互联网渠道（WEB、WAP网盟）。 Thanks For Your Time * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * -*- -*- 中国移动渠道策略分析报告 （2010版） 一、现状问题 二、渠道策略 目录 1、自营渠道 一、自有渠道