中天商务中心营销执行方案(DOC13).docVIP

中天商务中心营销执行方案 一、产品状况分析： 1、项目分析： 7号楼 总面积 已售面积 未售面积 单价 租金 备注 库房 520.27 0 520.27 2588 15 交定的客户2位 门面 529.09 93.86 未租赁面积：435.23 9888 58 以租赁为主 写字楼 3223.26 1251.57 3-5层1511.89 2888 —— 6楼401.8 4688 —— 交定三层一写字间客户一位 合计 4272.62 1345.43 2433.96 —— 剩余租赁月租金25243.34 —— 可销售面积共计 2665.66 可销售金额共计 7596435.4 交定客户分析：租赁库房的客户两位，需求面积为170㎡与88㎡； 写字间意向购买客户一位，需求面积58平方米； 意向客户分析：老客户预购整层库房，心理价位为2350元，以及物业管理配合解决下货问题，需要进一步跟进。 2、市场环境分析（市场变化因素）： ①、永江厂铺面、仓库租赁期到期，药业批发商需要寻找新的仓储地点，对仓库的需求量增加。 ②、富源药业物流中心专业的规划设计及物流通道，影响了投资者特别是药业物流企业投资者对本项目关注。 ③、目前正处于地产销售的旺季，但前期销售准备工作不充分，错过了部分销售时机；再过一个月将是大部分药业经营商支付大量货款的时机， ④、项目写字楼的物业管理水平及收费标准受到客户质疑； ⑤、园林路改造，市政配套设施的加强。一定程度上影响了投资者的投资方向； ⑥、项目营销周期过长，造成市场疲软，销售积极性不高；如何突破老客户口碑，造成热销局面，需要加强营销手段及现场销售技巧； 结论：项目现在所处的市场环境及可售销售总额所带来的营销阻碍不容乐观，大环境与小环境均对本项目的销售造成很大的影响，劣势大于优势。需要对销售的姿态进行调整。 2、市场反映问题所在： ①、需要特殊价格优惠条件吸引客户。需要对特殊客户（购买整层客户、购买面积较大客户）设计特殊的优惠政策； ②、项目的运输交通方式满足不了意向客户，产生的附加费用较高。经营药业商家对产品仓储的功能性要求较高，项目所提供的搬运路线要增加一定的搬运费用，同时附加的分摊小区内部水电费及来往车辆的停车费，让客户望而却步。 ③、客户反映物业管理费及附加费用较高：（特别是仓库）除附加的停车费、分摊小区公用水电费以外，客户还需要交纳的2元物业管理费和电梯用电分摊费。对意向客户（特别是租赁客户）而言费用过高，难以承受。 ④、其他经营业态商家涉及面窄：项目要获得短期销售成功的策略，一方面需要继续按照项目营销定位吸引药业经销商；另一方面需要吸引部分投资客户。对直销后客户梳理工作提出了较高要求； 三、销售现状及通路： 销售管理无序状态。销售管理、销售流程、销售方式等内容需要重新梳理，使销售人员明确自身的职责及工作内容； 销售技巧需要加强培训。针对客户咨询价格的回答、如何留住客户、如何进行直销等工作需要加强培训； 直销工作取得了一定的进展。通过销售人员辛苦的直销工作，现场的到访量及电话咨询人数有明显的增加。但直销地点的选择需要重新拟订，扩大项目知名度，吸引不同的投资客户； 销售卖点的重新整合。在原商务中心销售卖点分析的基础上，完成商务中心划分后每一类写字间特点进行卖点的再次梳理。 需要充分利用老客户资料。对原咨询客户进行再次电话回访，并采用上门服务递送商业推介书的方式 营销策略 定位环境 强化商机 目前形成滞销的症结在于——主要优势没有充分挖掘放大，商业氛围营造不够，销售招商卖点含糊。因此根据周边商业环境及流通优势对其区位进行明确的定位，并借势放大投资前景。 坐享药业流通基地滚滚财源 营销政策： 招商销售两手抓 多种手法齐头并进 招商范围： 招商目的：形成一定的商业氛围，突出写字楼的功能，增强投资者的信心。 招商对象：根据项目成交客户和到访客户未来经营的业态来看，项目基本形成了药业物流中心的环境氛围；但比较局限在底楼层，进行药业经营者的招商是必须的。同时，我公司建议增加了对以下类别企业的招商工作。 中药医院、骨科医院、眼科医院企业 康体、美容、健身中心 医疗器械、药品原材料、药业公司 网吧、装饰公司、IT企业 药业经营大户 3、招商方式：①进行有效的直销工作。对招商对象进行的上门服务。强调招商工作的质量和过程的管理。 ②对原17个客户中租赁的客户进行上门一对一的行销策略。 ③通过直邮广告（DM）到