乐在工作顾问式销售-副本.pptVIP

快速判断客户类型技法------握手见真章 （二）客户决策四大模式 活动四：快速判断客户技巧 五、顾问式销售------开放式顾问四问法 自我营销模式解析------传统四大类型 顾问式四问法------__________________ 了解客户的过去、现在、未来 客户的经验与价值 健康状况 现在担心什么问题？ 确认客户购买兴趣。 实况演练 六、产品式销售————FABE 客户不是买“因为”，真正想买的是“________” 所以 练习与分享 公司产品 产品优点 问题设计 龙凤杯 1、德国进口 ? 2、容量大 ? 3、粗糙面 ? 4、不锈钢材质 ? 练习与分享 公司产品 产品优点 问题设计 扑克牌 1、表面略粗糙 ? 2、纸质防水 ? 3、面积略小 ? 4、毕加索画作 ? 练习与分享 公司产品 产品特性 问题设计 ? ? ? ? ? 七、顾问式销售成交五大策略 （一）客户应对的七种抗拒------ 1、对产品的价格与价值怀疑 2、对产品所能产生的利润不感兴趣 3、对产品的特性与利益点不清楚 4、无法满足客户对服务的要求 5、对公司的流程与交货时间不满意 6、客户对竞争对手的产品较满意 7、客户的需求已对现有的产品满足 客户的行动原则------要加入、先看看、不对劲、跑第一 （二）成交谈判 让成交成为一种习惯让成交成为一种天性 八、客户服务意义与价值 服务的最高境界：让客户永远_________ 忘不掉你！ 客户维系五大技法 掌握客户爱好------客户生日、节假日、温馨的问候与送礼（生日不一定送蛋糕） 超越客户期望------每年可送客户几本书，选择在非生日或非重点节日送，突然送，超越客户期望，不仅有惊喜，又可建立形象。 客户深度经营------如能掌握客户家庭状况，可送客户家庭成员礼物，造成惊喜，并产生信任感与温馨感！ 客户关系深耕——每周短信，保持长久印象。 （生活信息，产品信息，笑话励志，心理测验） 团队筑巢——安排重点客户的内外部活动，并固定周期与客户电话或见面了解产品使用状况，建立深厚与依赖关系。 送礼的关键点----要送客户转送不掉的礼物。 你可以不把业绩带回来，但一定要把_______带回来。 营销界元老特德.莱维特说： 客户不是买什么东西， 而是买解决问题的方法！ 问题 你可不可以告诉我，你不买的真正原因是什么？ 质量是企业的生命 服务是企业信誉的源泉 文化是企业发展的力量 四川新生命干细胞科技股份有限公司 * MC – Board – 02.09.11 MC – Board – 02.09.11 乐在工作 -----销售职业心态建设 1-15岁 30-45岁 15-30岁 45-60岁 享受棋 成功---成果 下对棋 弥补---代价 下错棋 失败—经验 乱下棋 本钱---父母 过去不能代表未来，过去怎么想，怎么做，已经没有太大意义。重点是你今天怎么想，怎么做! 人类的历史就是一部人人都低估自己的故事！ 职业化的职业者---定位思考 定位 为什么我一定要成功？ 我如何能真正成功？ 成功=？ 成功能让你得到什么 成功会让你失去什么 真相1----你会暂时失去这一切，还是永远失去这一切 真相2---你不能选择得到的数量，但你能选择得到的质量 哪些工作岗位能让你我比别人更快速的得到真正的成功？ 优秀人士五大管理思维 乐在工作 目标定位 客户使命 团队贡献 勇于挑战 成功人士 一、乐在工作 全世界五百位首富的共同特点，就是正面/活力的态度。 ------拿破仑?希尔 工作的动力------热情足以感动客户，缺乏热情，一事无成。 ------卡内基 成功的四张王牌 背景出生 人脉经营 人缘----印象，分数 垄断能力 二、勇于挑战 无法战胜及管理自己的人，便无法成功! ------美国汽车销售冠军 伊斯 挑战的动力----你如何定义“困难”决定了你面对困难的态度！ 专家观念与自我检视 成功= 人生中任何挫折，那不叫失败，而只是暂时