乐陶陶OTC渠道开发管理指导手册.pdfVIP

OTC 渠道市场终端开发管理指导手册 品牌推广部 李杰 广东乐陶陶药业股份有限公司 目录 引言 3 认识乐陶陶公司及经营的产品 3 乐陶陶公司OTC 渠道销售人员培训与发展 3 一．OTC 渠道销售人员培训的目的 3 二．入职培训的内容 4 三．终端销售基础技能培训 4 四．终端销售进阶技能培训 4 五．终端销售晋升前技能培训 4 七．职业生涯发展方向 5 八．培训方法 5 认识OTC 渠道市场终端 5 一．终端与OTC 渠道终端 5 二．终端建设（终端生动化）： 6 ＯＴＣ渠道终端该做什么？ 6 一．建立ＯＴＣ市场终端网络 6 二．ＯＴＣ市场终端信息收集、管理 7 ＯＴＣ渠道终端该怎么做？ 7 一．工作步骤 7 二．四大核心任务 8 （一）覆盖 8 （二）理货 8 （三）教育/客情 8 （四）通路活动执行 9 三． 终端销售的工作效果评估 10 四．终端销售的工作标准 10 终端拜访怎样做才有成效？？ 11 一．拜访前的准备 11 （一）．内容准备 11 （二）．工具准备 12 （三）．个人形象准备 13 二．店内拜访七步曲 13 （一）问 候 13 （二）陈述和问询 14 （三）理 货 14 （四）点库（核账） 14 （五）缔结确认 15 （六）告 别 15 （七）完成访销记录 15 三．销售拜访技巧 15 1．聆听 16 2．探询（提问） 16 乐陶陶参茸贵系产品的终端陈列 16 一．陈列对于产品销售的影响 16 二．陈列概况 17 三．陈列三要素 18 四．陈列的六项基本原则 18 五．陈列的技巧 21 六．陈列的注意事项及维护 22 乐陶陶产品的终端促销 22 一．促销与市场营销组合 22 二．促销的作用 24 三．促销做得到的 25 四．促销的前提条件 25 五．促销的成功要素 26 六．促销的种类 26 七．促销策略 27 八．促销计划 27 九．促销预算 29 十．促销评估 29 十一.促销执行 31 OTC 零售终端及商务管理 32 一．终端客户开发与管理 32 二．OTC 商务管理特点 34 三．商务管理 35 四．店员/促销员教育培训 36 结语 39 引言 为配合公司发展战略转型，加快公司市场营销渠道、营销模式的变革与发展，更快、更好、 更稳的做好公司的医药连锁开发、销售基础工作建设，增强公司的终端运作管理水平，提升公 司品牌形象及其产品在终端的表现力与竞争力，同时也为降低公司运营的风险，公司营销中心 品牌推广部结合参茸滋补行业特点与公司产品、渠道及业务开发模式等因素特编撰本《OTC 市 场终端开发管理指导手册》。希望为公司市场业务部门工作、培训等提供参考！