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汽车营销全程谋划 五征集团销售公司市场部 (1)主动出击法 汽车销售人员不是坐等机会来临,而是主动走出去寻找、创造可能取得销售的机会。“坐销”是传统的汽车销售法 。如果等不到机会,或机会并没有撞上你,那么,就去创造机会。 (2)区域领养法 简单地说就是根据一定的标准将市场区隔化,并让每一位销售人员“领养”一定份额的市场,在该市场内,领养者全权负责对顾客的拜访、信息的记录等,以求实现汽车销售的一种方法。 划分标准、人员分配、拜访记录、目标设定。 (3)全面利用法 全面利用法就是将工作融入到生活中,利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。比如,寻找工商业指南、商业行号的电话薄,这些组织或者印刷品都有助销售人员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司?从中去探索可能的顾客。 (4)顾客介绍法 销售是一种连锁反应,这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微,他总有与自己相关群体相互影响的东西。因此,当你让一个顾客满意时,你其实是让250个潜在顾客满意了。但这种理论还主要运用在另一个极端——顾客投诉。 (5)全体协助法 汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、服务阶段的信息,以对自己的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出,生产方面都知道它有什么优点、有什么不足。 (1)有需求,愿意买 首先要有需求,或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆,他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。 (2)有能力,能够买 其次是有购买力(能够买),能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客,您再多的努力也不能最后成交。 (1)潜在顾客分类 对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象,使销售活动的效果明显增强。 一是有明显购买意图的潜在顾客; 二是有一定程度可能的潜在顾客; 三是还持有较大疑问的潜在顾客。 (2)有望顾客确认 能产生购买行为的有望顾客必须同时满足三个条件:愿意购买、能够购买和准备购买。 ——愿意购买:对方有没有购买汽车的真正需求? ——能够购买:他是不是拥有足够的钱购买汽车? ——准备购买:他是不是准备即将花钱购买汽车? (3)展开合理推销 ——适当合理的帮助。如果你能够以一个专业顾问的方式为你的顾客提供购车咨询,那么你的汽车销售有很大的可能取得成功。 ——市场全貌的描述。你的帮助确定了顾客将购买什么档次的车后,向他全面地介绍他可以做出的各种选择,以及做出这些选择可能带给他的利益的不足。 4.寻觅顾客的结语 寻觅潜在顾客是进行汽车销售的第一步,本篇简单介绍了几种寻觅顾客的方法,然后简要说明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进行评估,并筛选出你的有望顾客进行重点推销。找到顾客并不是寻找顾客的终点,这一步要达到的目的是筛选有望顾客并设计推销。 (1)电话交谈方法 若是准顾客致电展厅,销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前,回答电话,接听的人员必须报上经销商店号,或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。 若是销售人员致电给准客户作初次接触,除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外,简单的问候和寒暄是必须的,但因人因环境而异,不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。 (2)电话交谈注意事项 最大的禁忌是企图在电话中销售汽车,基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会,务必是对方能够做出一个决定—同意一个适当见面的时间、地点。迅速作答:各种询问都准备好满意的答复;有承诺,有承担,不作无谓的敷衍;各种询问或接触都有系统化的记录;所有有关人员,都有专业化的训练和精神。 (1)准客户到展厅参观 在展厅里,成功的初次接触可以省下许多谈判的时间与精力。因为一开始就赢得对方的信任,可以减轻对方的心理压力,免除对方恐怕被骗、恐怕不公平对待或没有得到最大优惠的心理状态。能交上朋友则一切好谈。挑选顾客有兴趣的话题是最重要的成功因素。 (2)接待准客户的方法 营造友善、和谐、轻松的气氛;语调、语言及身体语言的运用;以尊重、友好、随和、诚恳为基调;切勿让对方有受轻视或受到压迫的感觉;注意销售人员的衣饰、饰物配搭与体味;不立刻介绍车辆,除非对方显得很匆忙,而且是要求立刻知道答案;立刻谈及价格或提出异议,多数是不容易成功销售的案例,除非该经销商一上来就是以低价格取胜。 4.初次接触结语 销售汽车的流程里,和准顾客的初次接触大略分为三类:通过电话进行交谈;到准顾客的约定地方会面;准顾客到展厅来参观。 电话交谈的目的是取得“销售”见面的机会,不能指望在电话里产生销售。 到准顾客的约定地方会面首先要专业,其次要了

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