五新销售面谈流程技巧.pptVIP

瞄 准 交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的。 换位思考 帮他做什么. * * 成功关键技巧三 反对意见处理 * 顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态 顾客为什么会反对 * 顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任 反对意见产生的原因 * 1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释 非实质反对意见处理原则 * 说服销售技巧 1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言； 讨 价 还 价 留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度 理论上让步的正确方法 * 谨记：对客户，从一开始就不能做太大让步，而后 也不能频繁让步 * 一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己 如何成为有力的成交者？ * 试探法 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法 成交沟通技巧 * 1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 2、对产品的使用不断发问； 成交信号 * 3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 注意事项： 1、成交信号可能会随时出现。 2、时刻关注顾客的反应。 成交信号 * 实地拜访小结 三大技术 观察技术 问题技术 聆听技术 六大前提 双赢原则 对公司、产品、自己拥有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权 * 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则…… * 北京培训部 * 则无7 * 北京培训部 * * 北京培训部 * * 北京培训部 * 销售面谈 笪帮林 * 访前准备 了解客户需求 提供解决问题的方法 成交 客户面谈的过程 开场与建立信赖 * 销售前的目标与计划 确定拜访的目标： 成交，关系维护，转介绍，抄名录。 行动计划制定： 突破口，话题切入，案例准备。 访前准备 1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备。 4、明确访问目的，由此来决定说 话的重点 * * 开场的目的 1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系 * 九种创造性的开场白 1、真诚的赞美； 2、利用好奇心； 3、提及有影响的第三人； 4、成功案例； 5、提出问题； 6、向客户提供信息； 7、产品演示； 8、向客户求教； 9、利用赠品； * 成功关键技巧一 建立信赖 * 争取可能客户的认同;(同理心） 永远优先考虑客户的利益; 帮助客户解决问题; 取得客户的认同； 如何建立客户的信赖 * 聆听赢得顾客的信赖 聆听的学问 ? 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 ? 聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。 ? 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。 * 聆听注意事项 1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本 身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应 * 成功关键技巧二 了解需求 做销售要有好奇心荒岛鞋子推销 * 善于观察发现于众不同之处。 追本溯源找出背后的原因。 时刻保持好奇的心态。 * 准 备 * 先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。（医疗事故） 了解客户需求的几个方法 提问法。 同行刺激法。 假设法。 梦想塑造法。 痛苦放大法。 * 提问法 问企业经营年限 问企业发展前景 问行业发展前景 问企业家的梦想 问竞争对手的情况 问企业发展的困惑 * 同行刺激法 每个企业最关注的就是竞争对手，通过他对同行的看法，能够反映出企业的经营状况，通过竞争对手的经营状况可以预知行业的前景，反过来对照他们企业的经营状况，就很容易发展他们的差距和短板。 * 假设法 每个行业