人员推销（PPT 116页）.pptVIP

人 员 推 销 第一单元 人员推销序论 推销的作用 创造了效用 增加总需求 减轻通胀压力 社会变化的动因 营销组合因素 推销的过程 访前准备 寻找潜在顾客 接近 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 建立联系 销售人员的职责 向顾客传播知识 管理部门的信息之源 提供服务 联系买主 协调销售队伍 21世纪的推销：关系推销 含义：买卖双方为减少冲突、促进双方利益关系的长期协议。 驱动力： JIT TQM 技术进步-计算机技术、通信技术 有关推销的错误观点 推销是个神秘事物 推销员是天生的 销售人员的传统印象 骄傲自大 心理失调 虚假 令人反感 推销只对卖主有利 推销无需才智 销售类型 贸易推销 传教士推销 技术推销 新业务推销 零售推销 电话推销 销售职业的报酬 物质报酬丰厚 精神报酬： 自主权 独立性 推销贯穿日常生活 挑战智力 帮助别人的满足感 工作的多样性 缺点： 长时间工作 成功需要自律 工作压力 出差 满足顾客遇到的麻烦 推销职业的个性需求 努力工作 聪明的工作 目标和计划 成熟 积极的自我概念 沟通能力 可靠、诚实、正直 法律与推销 产品介绍不当和违反保证 商业诽谤： 口头商业中伤 书面商业中伤 产品贬损 不公平竞争 道德责任 处理与竞争者的关系 处理与雇主的关系： 谎报费用项目 滥用公司时间和资源 对顾客的责任： 贿赂 礼品 消费者的购买行为 过程 动机产生-〉问题识别-〉信息收集-〉方案评价-〉决策 影响因素 人口因素 经济因素 个人因素 影响购买行为个人因素 需求 马斯洛需求层次理论（个人） 生理、安全、社会、受尊重、自我实现 组织需求层次理论： 获得合格的产品和服务 享有优质可靠的售后服务 双向沟通 供应商改进自身产品 建立合作伙伴关系 个性 指个人对情境做出反应的独特方式 类型 分析型 主观型 随和型 情感型 个性识别方法 行为举止 工作方式 环境布置 衣着服饰 第二单元 推销沟通 沟通过程 信息源-编码-信息-解码-接受者 双向沟通 倾听的重要性 不要只听语言本身 训练自己对他人非说不可的话感兴趣 请客户多说话 同客户迅速建立眼神交流 确认客户真正理解 注意听顾客说话 你听得比客户说得快 确定说话者的主要观点 定期的反应以鼓励顾客 明确一下共同的经验 听思想而不是事实 避免完全沉默 趋同行为 含义：尽可能向他人展示自己与对方想象的那些方面 作用：建立融洽关系的最强有力方法 趋同行为是与生俱来的。 非语言沟通 含义：指行动、手势、脸部表情和其他非语言的表达方式，它们透露出潜在的思想和情绪。 信息源的可信度优于表达内容 身体语言 眼睛 和脸部表情 衣着 时间和空间 语调 个性化沟通 分析型 主观型 随和型 情感型 第三单元 寻找潜在顾客 潜在顾客的含义 有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决策权 识别方法 朋友或熟人 关系链 有影响的人物 无竞争关系的其他销售人员 上门推销 观察 名单和电话簿 直接邮寄信件 广告 讨论会 电话推销 休眠的客户 商业展览 见面接触前的准备工作 单个客户 买卖双方的共同点: 身高、年龄、收入、宗教、政治、习惯等 组织客户 公司运作情况： 产品市场 将来计划销量 产品或服务质量 制造原料 制造过程 公司采购情况 提高寻找顾客成功率 制定计划 记录维护 第四单元 推销接近 设法进入 写信 上门推销 电话预约交谈 电话预约交谈 打电话前的计划与组织 身份介绍 导入主题 激发兴趣 说明目的并请求约见 处理拒绝 语音信箱 建立关系 引起注意 确认买主 引起注意 介绍的策略 推荐人的策略 提供利益的策略 好奇策略 赞扬策略 产品策略 达成共识策略 调查策略 第五单元 识别问题 讨论的过程 引起注意 识别与动机： 问题-需要-解决 识别问题与推销过程： 初次会晤-识别-陈述-处理拒绝-达成交易 提问的价值 抓住顾客的注意力 有助于建立互相信任 有助于检验前面假设 提问的技巧 封闭式提问： 具体问题的答案：回答肯定或否定 开放式问题： 问题概况：详细回答或阐述 提问的过程 开始信息交流 概括顾客问题的实质，识别顾客理想与现状之间的差距 例：你认为新一代电脑应该是什么样子？ 你认为你们部门的优势是什么？ 继续和改变信息交流 连续性问题： 你能多告诉我一些情况么？ 你对这个问题的看法只有这些么？ 暂停： 鼓励顾客说话 有时间思考如何回答 表示兴趣： 哦 妙极了 非常有意思 确实如此 点头 、微笑 检验是否理解顾客的意思 封闭式问题 确认问题 灯笼原理 封闭式问题开始识别现状 开放式问题确认潜在客户的理想状态 开放式问题继续获得信息 封闭式问题检查客户是否理解 确定问题 提问进阶 使用简单问题 你对质量