以需求为导向的专业化销售面谈.pptVIP

学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟 演 练 激发并确认客户需求的注意事项 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的， 针对客户的情况灵活处理 五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵 目 录 销售面谈概述 销售面谈的关键之一——收集客户资料 销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 销售面谈的九大步骤 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 收集客户资料 约定下次会面的时间 激发客户需求 重申客户需求和预算 自 我 介 绍 销售面谈的准备 名片 计算器、白纸多张 公司介绍——《聚焦太平》…… 黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔 其他 步骤1：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理人（递上名片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。 关键句—— 步骤2：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，顺利进行面谈 示 范： 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您 桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了 很久吧？ 客 户：是啊，有五年了。 步骤3：道明来意 目的： 1.取得面谈所需的时间 2.让客户了解面谈的内容及好处 3.减轻客户压力 关键句—— 业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面需要的话，也可以联系我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对必威体育官网网址，请您放心。 步骤4：安排双方座位 目的：1、方便向客户展示资料 2、安排适合面谈的地方 业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些资料展示，您不介意我们坐近些吧？ 关键句—— 步骤5：介绍公司 目的：增强客户对公司及业务员的信心 工具：公司介绍，如《聚焦太平》等 示范： 业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险是一个长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。太平品牌创建于1929年，至今已有80余年历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一，今年公司又升级为副部级央企……你看，这是公司的一些老照片 ……如果有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。 步骤6：收集客户资料 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向： 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况 步骤7：激发客户需求 目的：让客户明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表 方向： 家庭保障 教育基金 退休基金 应急现金 有计划的理财 示范： 业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？ 步骤8：重申客户需求和预算 步骤9：约定下次会面的时间 技巧：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈的时间及地点 示范：陈先生，我需要一两天的时间给 您做这份计划，后天同样时间或者下午四点，哪个时间比较方便？ 销售面谈步骤回顾 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司 收集客户资料 约定下次会面的时间 激发客户需求 重申客户需求和预算 自 我 介 绍 根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及逻辑进行演练。 客户资料： 丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元； 妻子：刘太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元； 儿子：天 天，男，7岁，预计22岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷1000元），刘先生认为比较适合的 投资回报是4% 演练时间 销售面谈概述 销售面谈的关键之一——收集客户资料 销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 课程回顾 通关说明 通关内容：资料收集的四个方面与五把金钥匙 通关标准：边画边讲，激发客户需求—五把金钥匙的逻辑 通关时间： 通关地点： 知、信、行合一 谢谢！ *