做职业化营销员.pptVIP

怎样成为饲料企业职业化的营销员 一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析 二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变 三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员 一、市场环境背景分析 1.市场经济运行的进程分析： A、短缺的计划经济时期特征：有商品就有市场（凭票供应：粮票、布票等） B、产品丰富而用户陌生时：有广告、有回扣就有市场（广告标王的出现，秦池醉倒等） C、产品相对过剩时期：有质量、有服务才有市场（目前所处阶段） D、产品绝对过剩时期：有综合竞争力才有市场（不远的将来） 2.饲料工业的发展阶段特征分析： A、初创阶段：1979年—1986年，产品推广有市场。（当初农户并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教） B、高速发展时期：1987年—1997年，产品需求旺盛。（饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料供应证的出现） C、产品整合时期：1998年—2003年，产品相对过剩，推销较为困难。（目前所处阶段） 3.饲料工业的特征分析： A、行业特征决定营销方式： 服务链短的行业：主要是品牌运作（如食品行业）。 服务链长的行业：主要是服务营销（如家电行业）。 饲料行业的服务链处在长链行业（系统集成）和短链行业（食品工业）之间。 因此饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。 3、饲料工业的特征分析： B、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、养殖业状况需认真调查研究。 特征：营销员要有针对性很强的售前服务，对产品的推广具有十分重要的意义。（如有的地区是高档浓缩料的市场，有的地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市场等）。 3、饲料工业的特征分析： C、 饲料经销商是具有一定资金实力，介于资金实力和良好的人缘关系及服务之间的商业。即：较充裕的资金实力+良好的售后服务。 特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。 4.饲料产品的发展阶段分析 A、单一产品（统糠、糠饼、夫皮、次粉等）。 B、混合饲料。 C、配合饲料——浓缩饲料——预混合饲料。 D、产业价值链：饲料——养殖——收购——屠宰——肉品加工——销售一条龙。 特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。 5.养殖业的发展阶段分析 A、自喂自食。 B、农户散养。 C、专业户饲养（相当长的一个时期存在） D、大规模饲养。 特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对服务的内涵和服务层次提出新的更高的要求。 6.当前饲料市场竟争分析 A．市场竞争日趋激烈。过去那种竞争 的游戏规则“赊销成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营”等已不再是赢得竞争优势的杀手锏。 B．市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场机会钱已经转变为赚经营管理钱。 C．产销环节存在着“饲料厂商------经销商------用户”两头低、中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我国饲料工业的发展。 一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析 D．从表面现象看，市场竞争主要体现在产品的竞争，实质是全方位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人才市场和资金市场的激烈竞争。 E．以合作求竞争的方式在目前已显得尢为重要，我们不仅要建立与顾客、经销商、供应商的合作关系，还应建立与竞争者的合作关系，既鼓励良性竞争（双赢策略），遏止恶性竞争（两 败俱伤）。 F．建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共同发展（诸如树木与森林）的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，往往容易陷入过分的竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和弊害，因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业和在同业界中知名度较高的企业，更应力戒与此。 G、超众的经营管理，饲料——养殖——收购——屠宰——肉品加工——销售一条龙。和经销饲料——养殖——收购生猪已成为超越对手的新的竞争力。 特征：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新“洗牌”，真正的“庄家”落入谁手，要看是否 懂得“出牌”的技巧。营销员需迅速提升经营能力和营销技巧。 H、良好的服务已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素 特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条件。（要注意三种形象的统一） 7.经销商素质阶段分析 A、有商店、有资金、有产品就有销售既坐商，也是目前许多经销商和营销员留恋的时期。 B、有权势、有关系、有门路就有销售。 C、能说会道，有一定的“蒙人”小技就有销售。 D、主动热情、礼貌服务就有销售。 E、好产品、懂技术、会营销就有销售。 F、同样要具有职业化经销商素质就有销售。 二、观念转变 1.树立“顾客”就是市场的新观念。 A、市场第一，就是顾客第一。 B、开发了一个客户就是开