在营销目标 - 中国质量信用网.PPT

营销管理 营销系统组织架构与岗位职责 销售管理 通路管理 分公司管理 考核与激励（绩效管理） 培训机制 行动计划 为什么要进行绩效管理？ 绩效管理 公司战略 组织结构 岗位职责 处职责 部门宗旨职责 公司年度目标 处季度目标 部门年度目标 部门季度目标 岗位目标 作业程序 核心业务流程 系统流程 要实现战略，必须做哪些事，这些事情怎么做？ 这些事情由谁来做，他们是怎样组织起来的？ 做这些事情的阶段性的与分解的目标是什么？ 如何保证把事情做对、做好？ 为什么要进行绩效管理？ 通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈 工作，改进和提高管理人员的管理能力和成效，促进 被考核者工作方法和绩效的提升，最终实现组织整体 工作方法和工作绩效的提升。 保证企业战略 目标的实现 绩效管理体系应当起到沟通公司战略、指引奋斗方向、 层层落实推进公司战略实现的作用 成为管理者的 有效管理手段 有效激励 作为物质激励（工资调整、奖金分配）、人员调整 （人员晋升、降职调职）的依据和日常精神激励的 依据与评判标准。 绩效管理能解决哪些问题？ 如何确定有效的目标 如何使目标在管理者与员工之间达成共识 如何引导员工朝着正确地目标发展 如何对实现目标的过程进行监控 如何对实现的业绩进行评价 如何对目标业绩进行改进 过程管理 绩效管理体系建设 培训发展体系建设 营销人员 战略规划与目标 层层计划 优化的组织结构和岗位设置 制度规范体系 优化的业务流程 检查 推进 绩效管理在营销管理中的定位: 路线拜访 实现各项战略目标 绩效管理的PDCA循环: 计划 检查 实施 改进 着重于过程而非评价 寻求对问题的解决而非寻找错处 是推动性而非威胁性 体现在结果与过程的两个方面 西麦员工考核与激励现状 销售回款是最重要的业绩考核指标 过份关注结果 缺乏对销售过程的考核 无法做到真正意义上的公平和公正 有激励作用，但是不明显 绩效考核与战略实施无法形成互动 西麦如何通过改善绩效管理体系来促进销售增长 计划 辅导 评价 薪酬 建立绩效管理的基本体系 解决方案1： 制定合理、全面的绩效考核指标： －销售回款 －铺货率 －产品生动化 －库存管理 －终端平均销量 －内部管理 －报表填写 解决方案2： 纯燕与复合类燕麦分开考核： － 销售目标分开 － 绩效考核分开 － 薪资奖励分开 － 预算分开 － 复合类销售费用率不变，纯燕留少量费 用率给基层，其余由市场部统一调配 解决方案3： 建立隔级考评制度： － 原则上隔级考核： 分公司经理——业务员 大区经理———办事处主任 销售总监———分公司经理 营销中心总经理——大区经理 － 考评结果与来年的薪资、提升挂钩 － 所有考评过程及结果对全员公开 － 完成来年改进建议 营销管理 营销系统组织架构与岗位职责 销售管理 通路管理 分公司管理 考核与激励（绩效管理） 培训机制 行动计划 建立两级三地培训机制： 两级： 管理人员 业务员/导购 三地： 集中课堂培训 集中课堂培训 现场培训 被选拔的领导人应具备的关键素质： 巨大的个人能量—对于行动有强烈的偏爱，干劲十足。意味着不屈服于逆境，不惧怕变化，不断学习，积极挑战新事物的充满活力的人才。 激励和激发他人的能力。能够活跃周围的人，善于表达和沟通自己的构想与主意。 竞争精神、自发的驱动力、坚定的信念和勇敢的主张。坚定的意志与注意力，有时还要有清除那些碍手碍脚的人的勇气。 提交结果，能够将构想与结果联系起来。不仅仅是口头说说就完了，将构想变成切实可行的行动计划并能够直接参与和领导计划的实施。 Energy 活力 Energizer 鼓动力 Edge 锐力 Execution 实施力 大区经理 姓名- 级别 分公司经理 姓名 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 合格后备人选 名称 职称 级别 分公司经理 姓名 分公司经理 姓名 分公司经理 姓名 分公司经理 姓名 分公司经理 姓名 分公司经理 姓名 后备人选 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 已合格 候选人 姓名 1-2年后合格者 姓名 现任 1-2年后合格者 职称 级别 名称 现任 管理梯队建设是未来西麦整体管理水平提升的重要工作： 主要岗位的职责描述······ 领导：集团总经理 领导或参与的关键流程 业务计划制订流程 定价流程 渠道策略与管理流程 业绩考核管理流程、人力