《四天让死单复活》1016.doc

【案例】四天让死单复活 背景：作为公司的精英团队，我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统，但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外，铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本，他们以紧邻广佛“建材之乡”的优势打价格战，使得前团队在东莞市场屡屡挫败。 接下任务，我有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。 跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说：“这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单!” 这个工业园占地50000平米左右，从外观看豪华气派、沉稳大方，整体已基本完成，正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右，在我们的客户中这应该算是中型单。 晚上回到驻地，脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那 么豪华，老板一定非常重视品质和外观，怎么会用一个小公司的产品呢?但前团队去过多次，得到的回复都是“已经订了”，还说我们的价格过高，这该怎么解释 呢? 我觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。 一、闭门羹 早上8点50分，我驱车直驶工业园，保安招手示意停车。 “曾总到了吗?”我对保安说。 保安警惕地问：“你跟曾总约了吗?” “嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗?”我问。其实我知道曾总已经在工业园了，他的“雷克萨斯”就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况：曾总，台湾人，开“雷克萨斯”，办制鞋厂，财大气粗。 保安挥手说：“曾总在后面工地。” 我没有直接去后面工地，而是先进入前面大厅，因为里面正在贴地砖，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，从侧面了解老板对品质的要求。大厅里的 工人正在贴“××波罗”地板，铝合金用的是“×昌”，门已经安装好了，是个我不了解的品牌，但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如我所猜，是个注重品质 的人。 来到工地，我“扫遍”工地所有人也见不到一个像老板的，难道曾总不在工地?这时过来两个类似公司行政的年轻人，他们指着一个穿灰色T恤、衣服都 汗湿了的中老年人说：“那就是曾总。” 我一惊，跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工，看得出他非常有原则、重质量 等他指挥完转身时，我迅速走过去大声说(因为有挖掘机的噪音)：“您好，曾总!” 他见我提着包，一眼就看出我是推销业务的：“有什么事快说，我很忙!” 我递上名片：“很荣幸见到您，我是深圳×门公司的业务小李。深圳×门公司是亚洲最大、全球领先的出入口管理系统提供商，希望能有幸为您的企业提供出入口解决方案。” “×门哦，你们的业务员来过，我们已经订了。”曾总说完就转身往工地走去。我跟上去想再和曾总谈一下，哪知他根本不再给机会，用手指着我不客气地说：“你不要跟过来哦，说了没得谈了。”没辙，我只能告辞了。 出门时我递给保安一支烟，“你们这么大的出入口没门不好管理吧!” “是啊!不过听说门已经订了，可能就快安装了吧!”保安说。 二、投石问路 难道真的没机会了吗?不管怎样，不能就这样放弃。时间紧迫，我拿出手机给负责其他镇的同事打电话：“小左，你下午忙吗?我这里需要你来配合一下。” “可以。” “你带上×昌(东莞本地一家最有实力的竞争对手)的产品资料，记得把我们自己的衬衫换掉(衣领上有公司的商标)。” 下午3点，同事小左来了，我让他以对手业务员的身份再去拜访曾总，要把价格报高，越高越好，并交代了一些细节。我让小左从正在施工的围栏中溜进 去，免得被保安盘问，而我则在大门口和保安闲聊，看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了，或者还有无其他人负责这方面的采购。 大约10分钟左右，小左就被曾总打发出来了，他向我描述了过程： “曾总您好!我是×昌公司的 下午，我和驻点业务主任一起，再次去拜访曾总。曾总见面后翻开我们的产品资料，左翻右翻看中了H690系列的一款产品，死活逼着我们现场报价。 要知道，在还没有呈现产品价值之前报价的话，你就离死不远了。在没办法的情况下，主任报了比“×昌”每平米低400元的价格。果然，曾总再也不和我们谈 了。没办法，我们只好告辞。 这样一来，就更证明他们根本没订，我们一定有机会，关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣，只是我们的价格比别人普遍要高50％。 三、拉近距离 第三天上午，我决定再去拜访曾总。 在工业园门口，我发现曾总正在园内栽绿化树，是棵樟树。我问好后说：“曾总，这个活让我来做吧!我在农村长大的，这活我应该比您干得好。”我伸手去拿曾总手里的铁锹，但曾总没有同意，并说我们的产品太贵，他已经订了。 现在他说订了谁还会信啊!我跟他说：“昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材，就能看出您是一位非常注重品牌和品