三三增员技巧.ppt

约定面谈时间与场所 获得名单后即可约访 见面约访也分多种情况 : 1、熟人 2、转介绍、陌生、市场等方式的准增员 3、媒体应聘者 面谈的时间 面谈的场所 制订面谈方案 增员选才面谈步骤的计划 设计增员问答话术 ——见“附件5” 备选辅助工具的准备 备选辅助工具的准备 有关寿险业前景的介绍（文摘或简报） 寿险行业的特点和前景 所属公司简介 所属团队介绍 展业夹 优秀员工成长经历 个人收入证明 培训教材 客户档案 “三三增员法”之首次面谈 引导话术 1、你目前家庭生活状况如何？ 2、你小孩教育的成长学习如何？ 3、你目前爱人工作状况与经济收入如何？ 4、你有没有买保险或其他投资理财方式? 5、你计划买房子增加收入吗？ 6、你想转业或自行创业吗？ 推荐名单的引导话术 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇。 景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结 束营业，或想转业吗？ 4、你知道朋友中谁以经常出差为苦? 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无 法出人头地吗？ 八项内容(1) 1、公司简介 5、培训课程 2、优势 6、公司基本法 3、企业文化 7、激励计划 4、工作性质 8、发展空间 “三三增员法”之第二次面谈 “三三增员法”之第三次面谈 面谈的异议处理 1、聆听 仔细聆听，选择性的摘取适用的资料，作出恰当的反应。 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听。 在整个倾听过程中、眼神接触是不可缺少的。 2、体恤 尊重和体恤是一种支持 你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受，进一步采用（FEEL、FELT、FOUND）的技巧。 3、厘清异议 提出开放式的问题，重点是让候选人有机会表达自己。 提问时，问题的深度应该一个比一个深入。 深入地追问问题是你进一步了解候选人的重要技巧 4、呈现 呈现即告诉候选人关于投身保险业的好处和利益 5、要求 适当地向候选人提出要求，可以令招募程序更顺利。 第二次面谈的目的: ☆成功吸引成功 ☆讲出好处与坏处 ☆疑惑解答 有备而战 ◆清点工具: 1、成功图片荣誉证书 2、工资条 ◆熟悉话术、预演未来 第二次面谈的步骤 步骤一： 展示辉煌与成功 第二次面谈的步骤 步骤二： 说明加入后的好处与坏处 第二次面谈的步骤 步骤三： 解答困惑 第二次面谈的步骤 步骤：4 预约下次会谈时间 第三次面谈的目的: ☆取得承诺 有备而战 ◆清点工具: 1、新人求职表 2、笔 ◆熟悉话术、预演未来 第三次面谈的步骤 步骤1： 参观职场 第三次面谈的步骤 步骤2： 介绍适性测试 第三次面谈的步骤 步骤3： 促成并填写求职表 第三次面谈的步骤 步骤4： 确定参加创说会的时间地点 产生异议的原因 不同的人 有不同的想法！ 常见的四类异议 1、个人方面 2、市场方面 3、家庭方面 4、其它方面 处理面谈异议技巧 1、聆听 LISTEN 2、体恤 SHARE 3、厘清异议 CLARIFY 4、呈现 PRESENT 5、要求 ASK 处理面谈异议技巧 处理面谈异议技巧 处理面谈异议技巧 甄选面谈的方法——三三法 何谓”三三增员法” 抱着三个不同的目的,在三个不同的地方, 用三种不同的工具,与被增员面谈三次 关云长: 刘备增了我两兄弟加上诸葛孔明 成就了三分天下大业 经典 增员:三顾 茅庐 我老猪业绩不行经常脱落,但没我老猪,唐僧还真到不了西天 唐僧增了三个半 山东宋江增了107位 增来卢员外,梁山霸业可成矣! 四大名著: 三部讲增员 从中国古典四大名著讲起 我去年净赚87亿美元连居亚洲首富,因为我起初增员做得好,现在全球成千上万人每天为我工作. 靠双手致富, 还是靠系统致富 麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天过着幸福的生活。 零 售 与 批 发 麦当劳，肯德基，沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度， 看谁增员得快，连锁店开得多 中 国 市 场 古今中外的经验告诉我们： 成功靠的是系统，是增员 中 国 市 场 增员选才专业流程 确定 增员条件 增员 计划与活动 约定面谈 时间和场所 制订 面谈方案 呈现 面谈方案 全程 甄选陪同 观摩 展业签单 异议 处理 新人入职 后续追踪 收集 增员名单 首次面谈的目的: ☆初步了解并收集被增员人足够的资料 ☆激发起被增员人改变现状的愿望 有备而战 ◆清点工具: 1、公司宣传画册 2、签字笔 3、笔记本 4、白纸 ◆熟悉话术、预演未来 四大