现代市场营销5S管理.ppt

5S管理的含义 “5S”是整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)和素养(Shit- suke)这5个词的缩写。因为这5个词日语中罗马拼音的第一个字母都是“S”，所以简称为“5S’，开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动，称为“5S”活动。  现代市场营销5S管理的含义 　营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销及技术代表5S管理。 具体步骤可归纳为整理、整顿、协调、维护、卓越五步。 　一、市场5S管理 1、 整理 第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场” 　　 1、 整理 未开发市场和已开发市场的界定 要以点带面的去开辟未开发市场； 靠一定的关系网络和技术技能去巩固已开发市场； 在保持原有市场占有率的基础上尽量去开发新市场。 1、 整理 第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类；将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类 　 1、 整理 分类的原则 已开发市场根据客户的经济基础、人脉、影响力来分类； 未开发市场根据客户的存栏量、接受新事物的难易程度、人脉及影响力来分类。 1、 整理 第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现呆死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。 2、 整顿 第一步：对已经经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序 2、 整顿 对于已淘汰的市场中销售额（存栏量）小或无增长点的市场但经济基础和人脉尚可的根据情况酌情给予保留，货款拖欠严重甚至出现呆死帐的市场给予废弃； 2、 整顿 对于搁置的市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场根据情况酌情给予保留，竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场给予废弃。 2、 整顿 第二步：对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低） 2、 整顿 第三步：对余下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审 2、 整顿 对于既紧急有重要的市场马上去维护或开发； 对于重要但不紧急的市场尽快找时间去维护或开发； 对于紧急但不重要的市场可以先观察一下动态或有时间时再去处理； 对于不紧急也不重要的市场可以置之不理。 　3、 协调 第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因 　3、 协调 　第二步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系 　3、 协调 　第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。 4、 维护 定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销（技术）人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销（技术）人员、企业三赢的良好势态。 5、 卓越 优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销（技术）员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。 　二、客户5S管理 　1、 整理 　　 第一步：将客户分为成熟客户和潜在客户 　　 1、 整理 客户的分类界定 成熟的客户必定有成熟的市场（包括经济基础、人脉和存栏量）； 成熟的市场造就的不一定都是成熟的客户。 1、 整理 第二步：将成熟客户按销售额（存栏量）、回款速率（信誉度）、增长空间分成三类；将潜在客户按预测销量（存栏量）、开发难易程度、资金运作状况分成三类 1、 整理 第三步：将成熟客户中销售额（存栏量）极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户 ；将成熟客户中回款速率（信誉度）时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象； 将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户（由销售部主管定期拜访或维护关系 ）；将潜在客户中预测销量（存栏量）小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户 。　 　2、 整顿 　　　　 第一步：将已整理后的客户进行评审排序 2、 整顿 第二步：将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃（特殊除外） 2、 整顿 第三步：对余下的客户根据销售额（存栏量）、回款速率（信誉度）、潜在效益（人脉及经济基础）进行综合评定 3、 协调 　　 第一步：查实并分析客户存在的问题及原因 3、 协调 第二步：从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力