礼品渠道“大客户”实战操作分享 -welk.ppt

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礼品渠道“大客户”实战操作分享 -welk

礼品渠道“大客户”实战操作分享 (一) 制作:Welk_C 2015年4月 本人经营礼品渠道10年,一直经营渠道销售。由于个人原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。 今天,偶然有一个老朋友找到我,说是请教下“分销渠道管理”,以及“大客户怎么做?”的问题。 坦率的说,渠道怎么管理,我的答案只能是“好好管理”。 但是大客户怎么做这个问题,我可不能说是好好做这么简单了,于是翻出了几年前培训时写下的提纲,于是有了这篇文章。 一家之言,欢迎拍砖。 首先,作为礼品渠道的从业者,你要看看你的品牌是什么样的。 比如行业内有新秀丽、博朗这样的品牌,也有博洋、伊莱克斯的金牌,还有托*卡尼、*奇客这样的品牌。 简单一句话,要做大客户,你坐到大客户的角度,你会选谁??? 想过了没有?其实谁都有机会,对吧! —————————— 大牌有大牌的玩法,小牌有小牌的生存。一句话,别骄傲,另一句:别气馁。 好了分别阐述下,不同的品牌的着重点。 如果你的东家只有小牌,首先你得勤奋。但在这里想给各位东家一句嘱咐,你的产品必须得有卖点,要有性价比。最简单一句话,按照你的出货价上浮30%,走在街上问十个人,会有几个毫不犹豫掏钱购买的。啥意思,自己体会吧。 当然想做“大客户”小牌们,在产品图片和描述上可得多下点功夫。你看看那些大牌的那图片、那介绍、那代言人。你还不好好包装下,逼格做的高一点,你还好意思琢磨做大客户? 更有的厂的东家连图片都不舍得拍,还在怪苦逼业务没订单,真心没言语。 当然,如果小牌做好这些,机会还是有的哦! 好了,说说大牌吧。 如果你手里是博朗,新秀丽这样的专业品牌,也别太高兴。在我看来,这是你的命好。坦率的说,这种品牌的命中率在我看来几乎是百发百中。 但并非这种品牌不需要经营。最起码有两个方向,在我看来是非常必要的。 第一、让包销产品中标,这点其实是非常重要。这种产品能够中标才合理,考虑到礼品行业的一般采取包销的玩法。而原本这些产品也有代理商经营。所以,让自己的产品中标,才是你该做的。 第二、这种品牌,一般都会在综合性礼品供应商的手里,所以,这种品牌的撬动性,千万不要小觑。 最后,说说金牌。 啥叫金牌?我举个例子:伊莱克斯、双立人、三洋、博洋、康宁、乐扣、幻响、多样屋…… 这些品牌,选中的不确定性可就大了。首先,除了行业里的人知道,行业外的人也知道。并且这些金牌和大牌相比,虽然不是那么傲视群雄,但产品的多样性,让其有机会获得极大份额的先决条件。 这些品牌的业务人,一般是大客户体系里的红人,因为这里的确定性和不确定性是这些品牌的魅力。当然警示一下这些“红人”,千万要冷静、冷静。 这些红人,需要做的最重要的事情就是,增加自己的确定性。确定性是你最重要要去做的事情。 好了,知道你的品牌了吧,拿到了画册了吧!也拿到了价格单了吧! 电话、名片都准备好了么? 可以出发了吧? ————先别急! 你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司,换句话说,你得了解你的老板,包括他的实力,他的想法,还有他的打算。 哎,对方是大···客户啊! 账期、物流、库存、工期,说白了各个问题的上,你老板的底线与极限。 了解透了老板,你就是老板。你觉得对方如何? 觉得上面是废话,谢谢,我飘过! 认为不是废话的——当然不是废话! 你有没有想过为什么你的大客户或大订单,要老板去谈? 你有没有想过如果老板不出面,你能接多大订单! 我天天和我的这些所谓大客户说,我老板死了,你和我谈! 你了解透了上面我说的这些,你就是老板,老板是给你发工资的人,我的生意,我的地盘,当然我做主喽。 我见过大量的渠道销售工作者,大量的牛哄哄的东南西北中没有不认识的,也没有不认识他的。 不客气的说,产品什么位置不知道,公司啥定位不清晰,老板有几个小老婆都不知道(打个比方,行业现象啊,我是叫你了解你老板)。你去做大客户谈大订单,扯犊子不是么。 好吧,你可以出发了。 拿起电话,约吧! 进入操作层面干货模式了啊! 在和对方采购的过程中,你需要了解以下信息: 项目信息收集 项目是什么性质的:积分、促销?是一次性采购、还是分批交货?采购是什么决定的,是短期活动,还是长期活动? 像15年春节期间德世朗拿下亿元交行的周周刷订单,可以判断前期的项目信息收集的是异常到位。 客户信息收集 好了,有几个参赛选手你也该了解吧。 还是拿这个亿元订单来说,你指望客户来,扯吧!这活还得自己来。 客户分析 资产 信誉度 物流 账期 往年数据 …… 产品分析 同类比较 纵向比较 往年数据 …… 竞品分析 品牌差异 品质差异 价格差异 …… 怎么得到项目信息,一句话和客户交流,怎么交流?好好交流,深入交流。(别打我) 因为一旦展开,千言万语(以后有机

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