礼品渠道“大客户”实战操作分享 -welk.ppt

礼品渠道“大客户”实战操作分享(一) 制作：Welk_C 2015年4月 本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。 今天，偶然有一个老朋友找到我，说是请教下“分销渠道管理”，以及“大客户怎么做？”的问题。 坦率的说，渠道怎么管理，我的答案只能是“好好管理”。 但是大客户怎么做这个问题，我可不能说是好好做这么简单了，于是翻出了几年前培训时写下的提纲，于是有了这篇文章。 一家之言，欢迎拍砖。 首先，作为礼品渠道的从业者，你要看看你的品牌是什么样的。 比如行业内有新秀丽、博朗这样的品牌，也有博洋、伊莱克斯的金牌，还有托*卡尼、*奇客这样的品牌。 简单一句话，要做大客户，你坐到大客户的角度，你会选谁？？？ 想过了没有？其实谁都有机会，对吧！ —————————— 大牌有大牌的玩法，小牌有小牌的生存。一句话，别骄傲，另一句：别气馁。 好了分别阐述下，不同的品牌的着重点。 如果你的东家只有小牌，首先你得勤奋。但在这里想给各位东家一句嘱咐，你的产品必须得有卖点，要有性价比。最简单一句话，按照你的出货价上浮30%，走在街上问十个人，会有几个毫不犹豫掏钱购买的。啥意思，自己体会吧。 当然想做“大客户”小牌们，在产品图片和描述上可得多下点功夫。你看看那些大牌的那图片、那介绍、那代言人。你还不好好包装下，逼格做的高一点，你还好意思琢磨做大客户？ 更有的厂的东家连图片都不舍得拍，还在怪苦逼业务没订单，真心没言语。 当然，如果小牌做好这些，机会还是有的哦！ 好了，说说大牌吧。 如果你手里是博朗，新秀丽这样的专业品牌，也别太高兴。在我看来，这是你的命好。坦率的说，这种品牌的命中率在我看来几乎是百发百中。 但并非这种品牌不需要经营。最起码有两个方向，在我看来是非常必要的。 第一、让包销产品中标，这点其实是非常重要。这种产品能够中标才合理，考虑到礼品行业的一般采取包销的玩法。而原本这些产品也有代理商经营。所以，让自己的产品中标，才是你该做的。 第二、这种品牌，一般都会在综合性礼品供应商的手里，所以，这种品牌的撬动性，千万不要小觑。 最后，说说金牌。 啥叫金牌？我举个例子：伊莱克斯、双立人、三洋、博洋、康宁、乐扣、幻响、多样屋…… 这些品牌，选中的不确定性可就大了。首先，除了行业里的人知道，行业外的人也知道。并且这些金牌和大牌相比，虽然不是那么傲视群雄，但产品的多样性，让其有机会获得极大份额的先决条件。 这些品牌的业务人，一般是大客户体系里的红人，因为这里的确定性和不确定性是这些品牌的魅力。当然警示一下这些“红人”，千万要冷静、冷静。 这些红人，需要做的最重要的事情就是，增加自己的确定性。确定性是你最重要要去做的事情。 好了，知道你的品牌了吧，拿到了画册了吧！也拿到了价格单了吧！ 电话、名片都准备好了么？ 可以出发了吧？ ————先别急！ 你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司，换句话说，你得了解你的老板，包括他的实力，他的想法，还有他的打算。 哎，对方是大···客户啊！ 账期、物流、库存、工期，说白了各个问题的上，你老板的底线与极限。 了解透了老板，你就是老板。你觉得对方如何？ 觉得上面是废话，谢谢，我飘过！ 认为不是废话的——当然不是废话！ 你有没有想过为什么你的大客户或大订单，要老板去谈？ 你有没有想过如果老板不出面，你能接多大订单！ 我天天和我的这些所谓大客户说，我老板死了，你和我谈！ 你了解透了上面我说的这些，你就是老板，老板是给你发工资的人，我的生意，我的地盘，当然我做主喽。 我见过大量的渠道销售工作者，大量的牛哄哄的东南西北中没有不认识的，也没有不认识他的。 不客气的说，产品什么位置不知道，公司啥定位不清晰，老板有几个小老婆都不知道（打个比方，行业现象啊，我是叫你了解你老板）。你去做大客户谈大订单，扯犊子不是么。 好吧，你可以出发了。 拿起电话，约吧！ 进入操作层面干货模式了啊！ 在和对方采购的过程中，你需要了解以下信息： 项目信息收集 项目是什么性质的：积分、促销？是一次性采购、还是分批交货？采购是什么决定的，是短期活动，还是长期活动？ 像15年春节期间德世朗拿下亿元交行的周周刷订单，可以判断前期的项目信息收集的是异常到位。 客户信息收集 好了，有几个参赛选手你也该了解吧。 还是拿这个亿元订单来说，你指望客户来，扯吧！这活还得自己来。 客户分析 资产 信誉度 物流 账期 往年数据 …… 产品分析 同类比较 纵向比较 往年数据 …… 竞品分析 品牌差异 品质差异 价格差异 …… 怎么得到项目信息，一句话和客户交流，怎么交流？好好交流，深入交流。（别打我） 因为一旦展开，千言万语（以后有机