礼仪-谈判.ppt

第十讲 谈判礼仪 准备谈判的礼仪 正式谈判的礼仪 谈判或洽谈，是面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上,通过讨论协商说服对方,为实现利益均沾的目的而进行的思想观点互换,情感互动的人际交往过程.“谈”指双方或多方之间的沟通与交流，“判”就是共同的决定, 商务谈判是在商务交往中的有关各方为了进行合作、达成交易或处理争端、消除分歧而进行的当面讨论与协商. 谈判礼仪的基本原则 诚意守信：谈判的过程中要注意始终如一地表示对洽谈的重视以及对对方的尊重,坦诚相见,赢得对手的尊重与好感. 依法办事：谈判内容必须注意符合现行的法律以及常识与专业技术要求,树立法制观念； 互利互惠：谈判应在友好协商,自觉自愿的基础上进行,既要讲竞争更要讲合作,追求双赢的结果; 谈判的基本模式 其实,谈判除了讨价还价,更重要的还应该是沟通与交流,在融洽的气氛中相互尊重,互相理解,才能使商务洽谈取得最好的效果.因此,谈判是专业性,技巧性与礼仪性都很强的活动. 1.收集与分析资料 对方资料,包括对方的发展历史、公司规模、主导产品、市场信誉、管理能力、经营水平、财务实力等； 对手资料,包括主谈人的经历，资力、地位、风格、心理、习惯、态度、业务往来，文化背景； 3.选定谈判人员：主谈人员或谈判首席代表要与对方在职务、身份上大体相当；参与谈判的人员则要根据知识结构、谈判经验、个人性格、应变能力等因素组成，一般的商务性谈判通常在5人以下。 1.导入阶段: 礼貌寒暄,态度热情主动; 轻松自如,营造和谐气氛. 2.概说阶段: 态度诚恳,心平气和; 简明扼要,重点突出; 措辞准确,举止得体. 3.谈判中的表现 准确报价切忌出尔反尔； 适时查询切忌追问不休； 礼貌磋商切忌言辞激烈； 就事论事切忌人身攻击； 谈判中可以: 将双手放置桌上、尽台面而坐,手心向上、手势自然可以表示诚恳与合作的积极态度; 说话时语气平稳、语速适中有助于表示信心与力量; 谈判中切忌: 乱打手势,表示轻浮； 掌心向下,表示压制； 双臂抱胸,表示防御； 身体后仰,表示傲慢； 一手撑头、摆弄东西,表示没有兴趣; 语速过快、语气尖锐,表示急躁不安; 签字仪式的程序与规范 问题与思考 怎样准备谈判? 如何进行谈判? 签字仪式的程序? * * 第二单元:行 ----职业交际行为(6) 商务谈判 共同目标 互有进退 临界点 自身 需求 共同 需求 对方 需求 按照常规,商务洽谈一向被视为一种利益之争,有关各方为了争取或维护自己的切身利益而寸土必争、寸步不让地进行讨价还价. 竞争式的谈判 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协 破裂 视对手为敌人 不信任对手 只关注自身利益 视胜利为目标 赢 输 协议 破裂 视对手为问题的解决者 对对手采审慎的态度 探寻双方共同的利益 合作式的谈判 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判:追求双赢 礼仪一.谈判的专业性准备 一.准备谈判的礼仪 2.研究与确定目标 谈判的理想目标,就是己方预期的最高目标; 谈判的现实目标,就是对方可接受的实际目标; 谈判的底线目标,就是己方的最低目标,低于该目标谈判协议不能达成; 礼仪二.谈判的礼仪性准备 谈判人员的基本素质 4.商定谈判地点 主座洽谈：心理优势,尊者优先； 客座洽谈：在对方所在地进行； 轮流洽谈：在双方所在地轮流进行； 第三地点洽谈：处理矛盾,公平解决 主方： A．董事长 B．公关部经理 C．秘书 D．翻译 客方： E．副总经理 F．外联部经理 G．驻华工作人员 H．翻译 5.安排环境位次 面门为上:桌子横放时以面门为上、背门为下； 以右为上:桌子竖放时以进门方向为准,右为上，左为下； 居中为上:主谈人员居中,其他谈判人员以右高左低的次序排位,外交谈判中译员就座于主谈人员的右侧； 礼仪一.导入与概说 二.正式谈判的礼仪 礼仪二.明示与交锋 谈判中的仪态 1.拟定合同文本: 根据法律规定，只有当事人达成书面协议并签字时合同才能宣告成立，当事人的签字是合同正式成立并生效的必要条件，因此，为了体现合同的严肃性，合同文本必须讲究内容合法,条目规范,措辞严谨, 谈判文本是对谈判结果的固定化。? 礼仪三.妥协与协议 客方随员5 4 3 2 1 客方签字人 1 2 3 4 5主方随员 主方签字人 2.举行签字仪式 仪式开始:双方参加谈判的全体人员应全部出席，共同进入会场，相互握手致意，双方助签人员分立在各自签约人的外侧，其余人员依次排列站立在各自一方代表身后. 双方签字:由助签人员打开文本，指明签字位置，双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换文本后再在对方文本上签字； 交换文本:签