第12讲 销售常识的掌握.ppt

第十二讲  销售常识的掌握 【本讲重点】 　　 商品陈列的常识　　执行促销活动　　商品退换服务 一、商品陈列的常识 　　合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。 1、商品陈列的基本方法 　　 促销员最重要的工作之一就是进行商品陈列。商品陈列的具体方法，根据企业的类型、经营的方针、品种、场所、设备等经营方面的各种因素，甚至季节气候的不同而千变万化。 　　一般而言，有以下几种陈列方法： 　　1）醒目陈列法 　　醒目，就是要方便顾客看到商品，这是商品陈列的第一要求。在商品陈列中应特别注意： 　　◆位置 　　 商品的最佳位置是与眼睛视线成直角的位置，顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这些黄金面积必须充分地利用，防止空置浪费。另外在橱窗摆设中还要注意合理的布局，尽量减少边角、死角，增加商品陈列的有效面积。 ◆量感 　　 数量少而小的东西，不容易引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群地陈列，集小为大以造成“声势”。有时可以利用视觉误差，造成商品丰盛的感觉。例如在陈列的商品后面倾斜地立面镜子，就能使陈列的商品给人一种十分丰盛的感觉 。 【案例】 　　水果店在斜着置放的水果柜台后面，放置一块大镜子，看起来水果既显得大，又显得多，给人琳朗满目的感觉。 ◆色彩和照明 　　 很多商品及其包装都具有丰富的色彩，这对于吸引顾客注意力是个有利条件。要研究色彩的配合，使商品陈列能鲜明、强烈地给顾客留下赏心悦目的印象。 　　 按照舞台灯光设计的方法为橱窗配置适当的顶灯和脚灯，不但能起到照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感。 　　 对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免用过于鲜艳、复杂的色光，尽可能反映商品的本来面貌，给人以良好的心理印象。 　　【案例】 　　食品橱窗广告选用橙黄色的暖色光，能极为有效地增强人们对食品的食欲；而家用电器橱窗广告，则用蓝白等冷色光，能给人一种科学和贵重的心理感觉。 ◆节奏 　　 橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有次、有密有疏。挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列的重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围陈列有联带性的商品，以扩大顾客的视线范围。 【自检】 　　醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。 　　（ 1）位 置 Ａ摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看起来既显得大，又显得多。 　　（ 2）节 奏 Ｂ摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色 彩斑斓，栩栩如生。 　　（ 3）色彩和照明 Ｃ夏天，超市把各种饮料，比如可乐、果汁等落地陈 列，到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列。 　　（ 4）量 感 Ｄ商店把利润大的商品摆放在与顾客视线平行的高度，让顾客一眼就能明显地看到。 2）接触陈列法 　　通过实际接触商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，常常能取得更好的刺激顾客勇跃购买效果，更能激发顾客的购买欲望。 　　【案例】 　　出售服装鞋帽的商店，都提供试穿、试戴的服务，让顾客充分地体会接触商品的感觉，否则顾客很少愿意购买。 3．季节陈列法 　　 季节陈列法强调围绕季节性的商品来布置陈列，这种陈列法常常把突出的季节商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。 　　 4．联带陈列法 　　 把那些在使用上有联带性的商品陈列在一起，既方便顾客的购买，又便于销售和保管。 5．图案陈列法 　　图案陈列法充分利用商品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸张和想象，形成一定的图案，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。常用的图案有： 　　◆直线陈列 　　把商品按大小或形状特征排成直线图案。在陈列中要注意把商标朝外，标价牌要整齐完整，字迹要清晰、明显。 　　◆曲线陈列 　　适用于小件零星商品的陈列。可以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种曲线。 ◆塔形陈列 　　适用于玩具、文具和文娱用品等。既可以利用商品的实物形状（如积木），也可以用商品的包装形状（如盒装玩具）；既可以是一种商品，也可以是几种商品按照一定的塔样摆起来，构成美观的立体图案。 　　◆梯形陈列 　　适用于折叠整齐的床单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈列时按照梯形逐层错叠，便于展示商品的部分花纹和图案。 　　◆构图陈列 　　适用于有鲜明颜色的商品。可以利用商品的色彩摆出美丽的图案，例如大红“喜”字、“庆祝六一”等。 ◆悬挂陈列 2、常见的错误陈列