第七章 定价策略 第二节第二课时.ppt

;定价策略;（一）新产品定价策略;Act 1　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场前　时间：早上上班时;UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠！！！;Act 2　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场　时间：午休时间;UU商场西门子洗衣机6折优惠！！！;Act 3　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场　时间：晚上下班时间;西门子洗衣机降价最后1小时： 5折给力优惠价！！！;哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 ;采用了何种策略？ 差别定价策略中的销售时间差别定价 { ;第二节 定价策略与方法;一、折扣定价策略; （一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。; （二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折扣越大。 两种形式： 累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣）;会员卡的好处;案例：会员卡;购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5;（三）交易折扣定价策略 交易折扣定价策略，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。 例： 某药品零售价格为24元，药品生产企业给批发商的交易折扣为75折，则批发商实际购进价格为多少？（批零差率为15%）; （四）季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购买商品的顾客给予一定优惠。 目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。 ;季节折扣;特大优惠 本商店商品 一律买100元 送10元; 大减价 大出血 原价：49元 现价：18元;以下属于哪种折扣定价策略 ？;案例讨论;三、心理定价;; 1.尾数定价策略 ??数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。;;作者：Rhea;*;9.94元;例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响; 尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。;案例：“一元水果”顾客爱买;2.整数定价;整数定价策略;兴趣讨论：;3.声望定价;名牌产品;声望定价策略 ; 声望定价策略的适用产品 质量不易鉴别的商品，如：珠宝 非生活必需品，如：高档汽车 具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣 ;思考 廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩国绣花鞋？;4.组合定价;产品组合定价（1）;产品组合定价（2）;产品组合定价（3）;产品组合定价（4）;实例：东部华侨城;老板， 啤酒多少钱一扎？; （三）习惯定价策略 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 消费者广泛接受的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品;6.系列定价;心理定价法——分档定价;;以下分别采用了何种心理定价策略？;作业布置：