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第三章  商务谈判心理 第一节 商务谈判心理概述 [讲师介绍]1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。 他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。 ?这位谈判大师就是罗杰道森。 罗杰道森出生于英格兰，1962年移民加州，用不到三十年的时间就从一个普通移民变成总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSPCPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。 在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。 前美国总统克林顿曾这样评价他的同事：“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。”作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。 罗杰道森不但富有丰富的政治经验，而且著作等身，其成名作《优势谈判的奥妙》更是连续三十周高居《纽约时报》图书排行榜首。 几十年来，他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言，部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。 案例：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 案例点评： 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。 人的行为是由心理决定的 心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。 人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。 一、商务谈判心理的内涵 （一）商务谈判心理的概念 商务谈判心理---指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性：指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 2、相对稳定性：指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。 3、个体差异性：指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质：自信心 耐心 诚心（诚意）； 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导； 有助于恰当地表达和掩饰我方心理； 有助于营造谈判氛围 第二节 商务谈判需要与动机 （一）商务谈判需要心理 1、 什么是商务谈判需要？ 需要---是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映； 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动的结果。 2、商务谈判需要类型：人有哪些具体需要？由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和情感，因此他们的渴望和需求、