第二章 谈判、商务谈判与白酒推销谈判.doc

第二章 谈判、商务谈判与白酒推销谈判 【学习要点】 1、谈判的概念、特征和类型。 2、商务谈判的概念、特征和类型。 3、白酒推销谈判的概念、特征和内容。 4、谈判、商务谈判与白酒推销谈判的区别和联系。 5、商务谈判中的规范和心理运用。 【本章概述】 谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。人们总结出一个规律，有经验的谈判者可以比新手为公司提高(或节省)约10%的卖价(或买价)。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得努力去争取合作性谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判客观上存在着不同的类型。对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同类型的谈判特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。 按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判，4～12人为中型谈判，4人以下为小型谈判。 按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。中立地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点进行的谈判。 按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。 按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容，主要分为投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等投资谈判，是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。货物(劳务)买卖谈判是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。其特点主要是以价格为核心。劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式，以及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务具有明显区别于货物的各项特征，因此，劳务买卖谈判与一般的货物买卖谈判有所不同，主要是对履约的时间、质量、进程等内容的协商，强调违约的责任。技术贸易谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即卖方)就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判国内谈判是指谈判参与方均属一个国家内部。国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。 按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判和书面谈判．2．协商原则3．原则所谓4．原则谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家整体的利益。初识糖酒会相约在厂家????河南再论剑一定社会或阶级用以调整人们之间利益关系的行