第五章 谈判成交.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 项目五 求同存异——谈判成交 （一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议 任务一 阅读成交信号 * （一） 成交阶段的心理 ■ 成交在即谈判人员心理 ■ 成交在即行为分析 ■ 谈判成交阶段技巧 * ■ 成交在即谈判人员心理 谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。 * 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 成交在即谈判人员心理 * ■ 成交在即时行为分析 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑 （二） 商务谈判成交促成 ◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成 ◆均衡条件下成交促成 均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 均衡条件下成交促成 均衡条件的基础： 双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　　 均衡条件下的促成 应注意以下问题： 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。 ◆ 优势条件下的促成 注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动， 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。 ◆ 劣势条件下的促成 处于劣势条件的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件…… 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务…… 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠…… ◆ 劣势条件下的促成 改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案。 尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。 * （三） 成交阶段的技巧 在谈判最后阶段锁住自己 1、白纸黑字 2、第三者 …… * （四） 签定商务谈判备忘录及协议 ■ 最后的回顾 ■ 起草商务谈判备忘录 * ■ 最后的回顾 促成成交时应先最后回顾 1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 * 过程回顾 * 谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。 成交 谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致 阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那 * 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 成交信号 语言信号 肯定、好的、我同意 行为信号 合上本、坐姿改变 表情信号 放松表情、微笑 均衡 条件 指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　 均衡条 件基础 均衡条 件促成 清醒地认 识并保持谈判 双方的均势， 努力为实现利益 均沾目标创造和谐 气氛，提防谈判 一方打破平衡， 恶化谈判局 势的企图　 优势条 件促成 主动创造积 极的谈判气氛 行为举止表 现出豁达大度 引导对方按 我方设定目 标思维行动 密切注意对方的策 略行为谨防“反行动”。 * 白纸黑字 第三者 没能力 专业知识 …… * 1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 促成成交时应先最后回顾 * 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。 * ， 。 协议要求 违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确 权利义务条款全 面、详细、对等 围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 * 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 * 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误