联想策划书 第二组.ppt

主谈：王杨（公司谈判全权代表，具有良好的沟通协调能力）决策者：杨红艳 （负责重大事情的决策，具有最终决定权的人物） 技术人员：任绍芳 罗丽琼（负责技术问题，主要负责解答买方对我方电脑在技术方面的疑问)法律顾问：周应梅 杜建华(负责法律问题，对我放在谈判中出现的问题进行法律援助）  谈判中期 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 层层推进策略： 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，使得对方感到捡到便宜，从而促成谈判。 谈判中期 突出优势:?以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给乙方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。? 打破僵局:?合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。 休局 当双方产生矛盾冲突时，可以休局讨论方案，缓和情绪，理清楚思路，和平解决，达到共赢。 应急方案 遭遇谈判僵局:休局讨论，冷静分析，相互找出问题存在点，互相让步。 对方故意拖延时间：旁敲侧击。例如：相信老师比任何职业都更加懂得遵守时间，我们的谈判该有一定效率。 突然停电：无法通过演示说明，我们应该准备纸质文件，便于讲解电脑功能等内容。 双方在价格上僵持不放：我方准备了另外一款性能相似的电脑供校方选择。 本模板由hi-hoo专业PPT模板设计公司设计，授权17PPT模板网发布，免费分享给大家使用。 17PPT模板网是国内最专业的PPT模板分享网站，所有模板均经严格测试，保证100%下载，100%精彩！ 更多精彩PPT模板，敬请访问 使用时删除此备注即可。 配色方案修改： 配色方案在【格式】--【幻灯片设计】--【配色方案】--【编辑配色方案】下调整。 LOGO的添加： Logo添加修改在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。直接选择logo图片删除或修改。 字体格式的设置： 括标题和文本格式的设置在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。 联想商务谈判策划书 与四川工程职业技术学院合作 组名：舌尖上的不平凡 组员：杨红艳（组长） 周应梅 任绍芳 罗丽琼 杜建华 王杨 班级：13级机电营销 谈判的主题 谈判团队组成 谈判前期调查 谈判理解 目 录 谈判目标 谈判应急方案 开局及谈判策略 前言 四川工程职业技术学院因新建教学楼，需为经管系学生配备学生台式电脑200台和2台服务器。我公司首先要取得学院招标，接着通过双方洽谈达成一致意见，并通过此次合作使我们达成长期合作关系；争取能够取得后期教学设备得供应权。 主题：我公司（联想公司）向四川工程职业技术学院提供200台台式计算机和2台服务器 谈判主题及双方背景资料 我方（甲方）：联想集团是1984年成立，主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。 乙方：四川工程职业技术学院首批国家示范性高等职业院校之一，校内仪器总估价1.2亿元、固定资产达8亿。 团队成员 调查内容总介 校园对电脑的需求日益增大，现在属于供过于求阶段，行业竞争相对较大，未来发展比较缓慢，但仍有需求。 联想与很多学校合作，联想旗下的ThinkPad专为校园和小型企业用，在技术、质量都属于同行业领先水平。 工院校园占地面积1200余亩，在校学生12000余人，仪器设备总值约1.2亿元，新校区刚建成，对电脑的需求大。 行业背景 我方 校方 谈判前期调查 谈判时间：2015年4月30日上午9：00-12:00 谈判地点:商务谈判实训中心二楼谈判室 利益 通过适合的价格，促成长期合作关系。 利益 以低价买到质量好的产品，要有较好的售后保障。 优势 同比行业，较低 公司知名度高 技术保障。 售后有保障。 优势 批量购买，节约成本。 多家企业，选择面广。 劣势 属于供应方、比较被动。 价格必遭打压 竞争者多，压力 大。 劣势 属于教育机构，招标时间有限不能长时间的谈判。 资金有限，价格不和造成不能合作。 AGENDA 双方利益及优劣势分析 议题一：价格问题 分析：价格问题必定是双方争论的主要问题，我方本来就属于同行业较低的定价，不会轻易放价。作为校方，一切费用都有相应预算，国家拨款限制了活动资金，价格一旦不能妥善处理，很可能终止合作，对于价格问题，必须协商一致，达到双赢才行。 谈判议题的确定 议题二：供货时间问题 分析：由于校方因为教学需要，急需这批电脑，而我方因要从总部进货同时有遇上五一小长假，可能会延