营销训练营.doc

《营销训练营》 一个企业的竞争，说到底人才的竞争。企业所凝聚的员工潜能是一个企业最大的资本。 李嘉诚：企业最大的浪费就是没有经过训练的员工。 三星集团甚至训练员工吃饭和喝酒的仪态举止。 原一平的故事启示：永不服输的斗志、不断提高推销技巧、积极积累人脉、良好的自律。勤奋工作的人所特有的持质——略带疲惫而又双目充满光彩的热情以及充分的自信和时刻准备行动的快手快脚。即使无钱买晚餐了，仍然要积极拜访客户。 人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈地吸引对方的能力，如果你做不到达一点，将来就没什么前途可言。推销就是推销自己，所以先要把自己改造成最优秀的产品。原一平每月邀请客户参加批评会。顾客就是你的老师，越是挑剔的越能促进你的成长。 轻诺者寡信，容易给人不可信赖的感觉。 积极积累人脉 为成功者工作、与成功者一起工作、让成功者为你工作。成功三部曲 雷打不动每天拜访十五位客户，坚持学习并有详细的计划。 魔鬼修炼： 原一平的优点 我的目标 如何修炼 1永不服输的精神 1树立我是打不到之坚定信念，每天早中晚大叫一边！加强自我暗示 2遭到拒绝和挑战也决不放弃和服输 2坚忍不拔 即使露宿街头，也决不放弃！ 3尊重客户并赢得客户尊重 4不断提高推销技巧 1向高手学习2请朋友批评指点 3自我反省与提高 5和睦的感情生活 与家人和恋人必须建立事业的理解和支持关系 6每天拜访20位客户 在前一天列出20位准顾客的名单，安排合理的拜访路线与顺序，不拜访全部决不上床睡觉。 7发现新客户的重新方法 请顾客、朋友转介绍；从报纸、新闻获得线索 8不断提升知识修养 博览全书、适当掌握一些关键内容 9人脉 我拥有多少有影响力的成功人士朋友，他们信任我并且愿意帮助我吗？如何增加人脉？ 心理素质修炼 一、无惧竞争——让永不松懈。丛林法则：落后对手就是死亡。市场并非无限丰富。当对手比你跑得快，客户比你懂得多的时候，你离饿死不远了。 青蛙法则：同一客户往往很难拒绝你五次以上。 遭遇客户拒绝后，认真反思：客户真的不需要这些产品吗，客户买不起我的产品吗，他为什么拒绝我？ 我哪里做的不够好？下一次如何改进？ 怎样才能让顾客喜欢我。 下一次何时去拜访，应该注意哪些问题？ 掌握客心中的欲望。市场在哪里，您的商品谁才是使用者？谁还可以做？谁又是受惠者，谁还可以从本公司的产品中直接或者间接得到益处。谁又是最终付钱的买主？ 哪些人可以从本公司的产品中获益？哪些人可以获益但还不是我公司的客户？最终购买者是谁，他们为什购买、客户什么喜欢本公司客户我们的产品怎样可以对客户更有价值。公司的产品有哪些不足？对客户有何损失，如何弥补。 第二节 客户定向银弹 取得数据资料 ？我的客户群具有什么特征，最具实力的客户是？ 发现客户的真实需要 问对问题、找准客户需求和客户真正关心的问题，是推销员最重要的素质之一。只有通用电气的推销员肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问题。 了解客户公司的运转以及公司产品的使用情况，什么对客户有意义，什么对客户没有意义。客户买钻头，要的是钻出来的孔，也许根本就不需要钻头也能弄出一个完美的孔。 走访客户公司的产品开发人员和销售代表、了解他们最关心什么？你们的产品和服务有什么缺陷，如何更有效的为客户服务？走访客户的客户，了解客户运营各个环节存在的问题，看看你能发现多少对客户有重大价值的真相。 优秀的业务员的三个条件：必须真正是熟悉客户业务的专家，必须恰当地影响客户预期。 必须很好的沟通。 帮助客户界定问题、不是帮客户解决问题，而是替客户界定问题。客户为什么这样做？客户想达到什么目的，追求什么目标，客户在经营中面临哪些威胁，客户的运营/社会状态存在哪些问题？我可以如何帮助客户获得更多的好处？ 激发客户的强烈需求 天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。 成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力，还有看一件事必须兼顾你和对方的不同角度。 要首先引起人们的渴望，凡是能这么做的人，他就能左右逢源。 争吵是毫无意义而且伤害合作感情的最危险的举动。勾画出客户的真正需要 要素 客户需求 使用我公司产品的好处 使用寿命 产品功能1 产品功能2 产品功能3 产品大小、包装 产品使用成本 推销员自测题 一　关于产品 1 产品的工作原理是什么？你能既专业又从容地进行产品展示吗？ 2 产品的特性和益处在哪 3 产品对客户有什么好处？ 4 有哪些竞争对手和潜在的竞争对手？ 5 同竞争对手相比。我们产品有哪些优势？缺点在哪？对手的缺点在哪、 6 产品是何时设计，何时制造的？ 7 相关的安全、健康或环保标准和规定有哪些？产品符合这些标准吗？ 8 你能提供什么支持服