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营销理论发展和应用趋势 营销本质是什么？ 目前CEO及其它经理或副总裁看营销的四种观点： 第一种是认为营销就等于广告加销售，或者营销就等于促销； 第二种认为营销就是4P（产品、价格、广告、渠道）； 第三种认为营销就是STP（市场细分、目标客户、定位）加4P； 第四种认为营销是公司战略的驱动力。 你的看法是什么？ 前三种看法都有不同程度的局限性，对营销本质的认识有待提高。 中国电信应该将营销能力看作是战略驱动力 战略不是一个孤立的策略，而是一个动态的体系。战略驱动力是战略管理体系中最活跃的力量，能够带动企业其他能力、资源和要素的运动，从而推动企业的增长。 一个企业为什么会成长？一个曾经快速成长的企业为什么发展缓慢？是什么力量在促使企业成长和导致企业停滞中发挥举足轻重的作用？怎样才能使企业突破成长的瓶颈，获得持续增长的驱动力？ 企业的业务增量和利润增量主要来自于哪种力量，哪种力量就成为企业的战略驱动力。战略驱动力可以分为三个范畴：新业务，新市场，新能力。 现阶段，中国电信的短板是营销能力，从一线到整体企业的营销体系，都是最有提升潜力和价值的，因此，应该得到重视。 CMO （首席市场营销官） 的五件主要工作 中国的营销过去、现在与未来 中国的营销经历了多个阶段，在最初的阶段营销被视为广告促销和公开宣传，然后转变到了提供微笑服务和友好的氛围，接着是把市场细分和改革视为营销，随后把营销当作定位，最后把营销的涉及领域扩展到整个企业的战略、研发、运营、销售、公共关系乃至价值观等环节中去。 未来的营销：真正掌握精确化、规模化的消费需求，并能使之参与到生产研发销售定价等资源组织中来。 《经济观察报》 中国电信企业对营销实践的几种误区 误区一 认为做营销就是要推出好的产品 误区二 认为有好的技术就有好的产品 误区三 认为营销只是一线前台的事情 误区四 认为做营销就是去骗消费者 误区五 认为好的营销就是出一些新点子 营销应用的趋势 趋势一 更加全面和系统化 趋势二 战略层次的竞争力倍受高层重视 趋势三 关注消费者的情感需求 趋势四 体验营销尝到甜头 趋势五 精确化营销代替了点子营销 PＧ公司的经营效果模型 营销应用(CRS系统) 品牌竞争力 高端的竞争力（有别于中低端竞争力：如价格、市场细分、市场份额等） 长远的竞争力（YAHOO不喜欢大起大落、短期泡沫） 如何打造中国人的国际品牌？如何衡量品牌的成功？ 忠诚度是衡量品牌的本质指标 中国品牌发展的二次浪潮 马鞍型 90年代初 品牌热 曲折发展 做品牌是为了做销量？ 2002- 局部冲锋 重新思考 品牌升华 三大转变:从战术向战略转变 从名气向品牌价值转变 从自我行为向消费者关系转变 全球趋势:缩短品牌战线,强化主打品牌(尼尔森调查) 金星上的营销术（何麻温·卡塔加雅博士? ） 人性化技术。信息技术的整合将有助于更加适应消费者的情感需求。技术可以让人们更直接表达他们的愤怒, 表达我爱你, 表达我恨你, 和男/女朋友分手, 或者甚至在线上求婚。消费者显然喜欢简单易用的技术代来丰富的感情沟通渠道。 情绪管理 。信息的加速流动导致情绪化的用户有更大的情绪波动，有可能前一秒钟还非常的高兴，下一秒就变的伤心，甚至生气起来。 金星的成功秘诀 。发展技术和产品来满足消费者的需求。用个性的信息去接触客户的情感。 案例：Optus沟通情感 Optus, 是一个澳大利亚第二大的电信供应商, 他们提供各式各样的方案来让已经付费的手机用户来和对方保持联系。 Optus还有提供Optus ZOO。 通过这个功能, 用户可以去接收到来至世界各地的信息和娱乐, 甚至表达他们的感情。 体验营销的策划魅力 体验营销就是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使目标客户体验产品或服务，让客户感知产品或服务的品质与性能，促使客户认知、偏好并购买这种产品(或服务)，最终创造满意交换，实现双方目标的一种营销方式。 案例分析：佛山电信客户体验引导业务创新 1/3 引言《体验经济》作者派恩:“所谓体验就是指人们用一种很个人化的方式来度过一段时间，并从中获得一系列可记忆事件。而服务只是指由市场需求决定的一般性大批量生产。正如服务经济的地位高于产品经济一样，体验经济高于服务经济。” 背景:当2005年，中国电信佛山分公司推出宽带城市三维仿真地图时，三维仿真城市地图的应用在全国还是首屈一指。一时间，社会各界反响巨大，市场上跟随着众。当没有了最“新”最“潮”作为噱头时，地