贵妃鸡渠道设计.ppt

“贵妃鸡”渠道设计 组员：温丽嫦 廖诗洁 钟双嫦 周敏 杨绚 渠道设计原则 1、目标适宜的原则：销售任务目标目前规划立足于广东省以及辖下县级城市 销售任务目标需要定得高一点，要有一定的挑战性，能够激励经销商积极 努力扩大销售。但又不能过高，超过经销商的能力范围，造成达不到目标的挫折感，结果事与愿违。　 2 、 系统配套的原则：销售政策要与其他营销管理措施相配套。不仅在广告、公关、促销等市场推广层面要有全盘计划，还要在人力资源、市场督导等方面予以支持。 3． 独有特色的原则：企业在制定销售政策时，应充分搜集同行业的销售政策，进行比较分析，结合企业实际情况和营销策略，制订出独有特色的销售政策。　 4． 稳健慎重的原则：稳健经营是企业发展的根本。业在制定销售政策时，应充分考虑到政策的稳定性和延续性，增强销售政策的严密性、可执行性、可操作性。销售政策一经确定，就要严格执行及时兑现。 5． 综合全面的原则：在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的物质利益和精神利益，中长期利益和短期利益，既要切合经销商求利心切的心理，又是给予长期稳定的信心保证。在提高经销商产品销售积极性的同时，树立经销商对企业对品牌的坚定信心。 一、市场前景分析 贵妃鸡养殖是特种养殖中的热门行业，近年来发展很快，至今仍然有不少人加入山鸡养殖行列。并且，在广东省有接近一个亿的人口。还有个习俗是：无鸡不成宴！所以，贵妃鸡养殖业的前景还是非常好的,相对肉鸡养殖市场,贵妃鸡养殖具有明显优势. 随着经济水平的发展、人们生活水平的提高和人们的消费观念也在不断变化和近年来食品安全问题的频繁出现。人们对食品要求越来越高，这恰巧给贵妃鸡的市场提供了一个很好的机遇。 二、渠道设计的目标 ①、开拓市场，提高市场占有率，扩大贵妃鸡的知名度 ②、建立密集型销售网络 ③、渠道流通便利、流畅 ④、渠道建设的经济性 ⑤、便于消费者购买以及使用 ⑥、建立良好的客户关系，提供良好的客户服务 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： 1、市场分散程度——非常分散 2、服务质量——做到对于此商品消费者随处可见，随处可买 3、等待时间——较短（可以随时取货） 4、产品多样性——产品种类较少 三、影响渠道设计的主要因素 1市场因素 包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的因素等； 2产品因素，包括单价、健康性、可保存性、体积与重量、毛利； 3企业自身因素，包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的能力、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力等； 4中间商状况，包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度、知名度等； 5竞争者状况，包括竞争者规模、实力、数量、对市场的覆盖程度、知名度、经营目标及理念、是否存在地方保护等； 6环境因素，包括各种宏观、微观大的政策环境，各个地区人民的风俗习惯等。 四、分销渠道设计的结构 1.渠道长度：我们以能达到分销渠道设计的主要目标为依据，兼顾经济性为原则，不特别追求长渠道或是短渠道 2．渠道宽度：密集型分销渠道。渠道广度：多渠道销售 3. 渠道系统：整合渠道系统中的多渠道系统。 五、分销渠道的选择与品牌推广 ①、经销商 经销商应具有较强的经营实力，并且在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象 各大酒店或者菜市场 让产品尽可能的接近主要的消费者，易于扩宽销售；便于品牌的推广。 ②、传统卖点 一般杂货店或者便民超市、中型超市、连锁超市或中型超市、KA卖场、家乐福、沃尔玛等超市卖场 ③、餐饮渠道：包括中档餐饮、低档餐饮、居民区附近的便民餐饮摊点、企事业单位食堂 ④、批发渠道：经营者须是长期经营 ⑤、触网销售：本企业将与阿里巴巴诚信通、中国食品商务网等知名度高，信誉良好的网络公司合作，建立自己的网络推广与销售平台，使更多的人认识到贵妃鸡这个产品，同时也为人们更好的提供贵妃鸡。定期在繁华市区或者集市进行传单发放，使产品更贴近消费者，与消费者建立良好的关系，有利于提高产品的知名度，挖掘潜在的客户群。 ⑥、创建自己的网站：尽可能的降低成本，并且利用网路的便利性，对产品进行广泛的宣传，做到价廉物美，以便赢得消费者的信赖与支持。 ↓ 贵妃鸡 （生产商） 六．分销政策设计 价格政策 产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，使经销商有丰厚的利润可获得。 1 拉大批零差价，调动代理积极性； 2 扣率结合批量，鼓励大量多批； 3